在“得渠道者得天下”、“渠道為王”的時代下，一條通暢、高效的營銷渠道將為產(chǎn)品推向市場、以及銷售表現(xiàn)帶來舉足輕重的影響。然而，一旦渠道布局不合理，管理不善，也會給企業(yè)經(jīng)營帶來毀滅性打擊。那么，在渠道管理中，辦公家具企業(yè)需要避免哪些誤區(qū)呢?中國著名辦公家具品牌的筆者為您介紹。

避免和警惕這些誤區(qū) 有助于辦公家具企業(yè)完善渠道管理(圖片來源網(wǎng)絡(luò))

營銷渠道沖突

在辦公家具企業(yè)經(jīng)營中，由于各銷售渠道間的沖突，如產(chǎn)品跨區(qū)銷售、價格惡性競爭等，通常會造成銷售額流失和利潤損失。在整個營銷渠道體系運(yùn)行中，各渠道間的沖突時常發(fā)生。各成員間由于企業(yè)的性質(zhì)不同，在銷售資源的分配上形成了不平衡。而這些資源的偏向，必定會在一個區(qū)域內(nèi)，形成某個營銷渠道成員對另一個成員的優(yōu)勢，這些優(yōu)勢可表現(xiàn)為銷售產(chǎn)品的價格優(yōu)勢、促銷政策的優(yōu)勢等。同時在對渠道成員的考核上，一些公司更重視對銷售目標(biāo)的實現(xiàn)，這樣就無法避免，部分營銷渠道成員利用其所具有的相對優(yōu)勢，去占有原應(yīng)屬于其它營銷渠道成員的銷售業(yè)績，來實現(xiàn)其完成銷售任務(wù)的目的。

銷售驅(qū)動力不足

在辦公家具市場，真正依靠產(chǎn)品進(jìn)銷差價賺取的利潤是十分有限的，甚至存在虧損的風(fēng)險。營銷渠道成員銷售利潤過低，勢必將導(dǎo)致營銷渠道成員的銷售積極性的下降，這不僅表現(xiàn)在銷售業(yè)績上，同時對產(chǎn)品零售終端表現(xiàn)、促銷活動的執(zhí)行、公司政策的落實上都會有所影響。同樣的新產(chǎn)品上市銷售，廠家自己的銷售團(tuán)隊的執(zhí)行力要明顯高于經(jīng)銷商的效率，其中有大部分的因素就是在于對經(jīng)銷商的推動。在企業(yè)營銷渠道設(shè)立的大目標(biāo)中，一些公司更多地考慮了自身利潤的保證，對渠道其他成員的利益沒有更多的考慮，勢必將引起整條營銷渠道效率的下降。

對于中間商而言，過低的銷售利潤必然會導(dǎo)致其在銷售過程積極性的缺乏，當(dāng)中間商在不斷提高市場銷售規(guī)模后，仍僅從中獲得極小部分的利潤，那么該辦公家具公司的產(chǎn)品對其的重要性也隨之降低。與此同時，在公司市場策略的執(zhí)行、產(chǎn)品在零售商處的表現(xiàn)也無法得到保證，最終的結(jié)果就是產(chǎn)品在該地區(qū)中市場份額的不斷萎縮以及消費(fèi)者的認(rèn)知降低，導(dǎo)致產(chǎn)品退出市場。

信息溝通不暢

在部分辦公家具公司的營銷渠道體系中，另一重要的問題表現(xiàn)在各渠道成員間信息溝通的不通暢，市場信息反饋的不及時。由于部分辦公家具公司營銷結(jié)構(gòu)中不夠扁平化，總經(jīng)銷商、一級、二級經(jīng)銷商其中還包括企業(yè)內(nèi)和企業(yè)外的營銷成員，過多的營銷環(huán)節(jié)和成員在市場信息傳遞和反饋中就會存在不及時的情況發(fā)生。信息溝通的不順暢容易引起渠道成員信息取得的不對稱，導(dǎo)致終端的活動與媒體投放的脫節(jié)。可想而知，缺乏媒體投放的配合新產(chǎn)品的活動在零售終端遇冷，將直接造成了批發(fā)商在其覆蓋的零售渠道中資源投放的浪費(fèi)和經(jīng)濟(jì)的損失。

渠道監(jiān)督機(jī)制缺失

目前部分辦公家具公司在整個的營銷渠道體系中對各渠道成員行為監(jiān)督力的不足。在這些渠道成員投機(jī)行為發(fā)生的前期都會有相應(yīng)的征兆的出現(xiàn)，而對其中的要素進(jìn)行監(jiān)督，就能及時的阻止沖突的產(chǎn)生。比如:成員的跨區(qū)域銷售，可以通過其歷年銷售數(shù)據(jù)的對比來形成有效的預(yù)警機(jī)制。在跨區(qū)域銷售前期，渠道成員會為此準(zhǔn)備產(chǎn)品，那樣在一段時期內(nèi)某個或幾個產(chǎn)品的進(jìn)貨數(shù)量要明顯高于去年同期，有的甚至達(dá)到數(shù)倍之多，如果有完善的各成員進(jìn)貨數(shù)量的對比預(yù)警系統(tǒng)，那么就能在渠道成員行為的初期就加以發(fā)現(xiàn)，并避免營銷渠道沖突的產(chǎn)生。市場行為的監(jiān)督，更多的側(cè)重于營銷渠道成員市場行為的落實和規(guī)范，包括促銷活動的執(zhí)行，市場價格的維護(hù)、贈品的使用等。

網(wǎng)絡(luò)銷售定位不清

部分老牌辦公家具企業(yè)，在電商發(fā)展前期并沒有給予太多的關(guān)注，而更多的依賴于傳統(tǒng)銷售渠道，在線下零售店內(nèi)銷售，優(yōu)勢產(chǎn)品的受眾面小，品牌推廣樹立受到限制。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，電商銷售平臺的優(yōu)勢愈來愈明顯，豐富的產(chǎn)品挑選、便捷的支付功能、送貨上門等特點(diǎn)吸引了大量的80、90后的消費(fèi)者，在短短的幾年間取得了飛速的發(fā)展，數(shù)以百計、千計的原本并不知名的產(chǎn)品借助電商平臺走向了全國各地，瞬間成為了家喻戶曉的知名產(chǎn)品并取得了豐厚的市場回報。

當(dāng)辦公家具企業(yè)開始意識到電商發(fā)展的趨勢后，也看到自身在此營銷渠道起步晚、專業(yè)經(jīng)營欠缺的實際情況，為了在短時間內(nèi)縮小差距，部分企業(yè)采取了大量投入銷售資源的方式促使其發(fā)展。在某種程度上確實有了一定的效果但不得不指出的是，這些業(yè)績中的大部分都是從線下傳統(tǒng)渠道中分流而來。網(wǎng)絡(luò)銷售渠道和傳統(tǒng)渠道原則上是針對不同的消費(fèi)群體，在地域上網(wǎng)絡(luò)銷售填補(bǔ)傳統(tǒng)渠道的空白區(qū)。而在網(wǎng)絡(luò)銷售和傳統(tǒng)銷售相重疊的區(qū)域就必須要考慮兩者的均衡性。在產(chǎn)品銷售價格、資源的投放上需要兼顧各方面的利益，而不是粗放式野蠻的吹大銷售規(guī)模，導(dǎo)致部分地區(qū)的線下銷售有明顯萎縮，這是不可取的。

一款辦公家具從成品出廠一直到顧客的家里，正是通過一環(huán)又一環(huán)的營銷渠道，把商品最終傳遞給了用戶，進(jìn)而完成整個流轉(zhuǎn)。所以，合理布局渠道資源，建立健全渠道管理機(jī)制，將成為眾多辦公家具企業(yè)最為關(guān)心的課題之一。