日前，燈飾行業(yè)的競爭日趨激烈。尤其是在諸多新型渠道的沖擊之下，傳統(tǒng)的銷售模式遭到?jīng)_擊，不少經(jīng)銷商感嘆生意難做。其實，中國著名燈飾品牌的筆者認(rèn)為，對于燈飾企業(yè)來說，市場環(huán)境是瞬息萬變的，企業(yè)和經(jīng)銷商只有順應(yīng)趨勢，做好各方面的規(guī)劃才能在激烈的競爭中脫穎而出。

市場環(huán)境瞬息萬變 燈飾企業(yè)要順勢發(fā)展(圖片來源網(wǎng)絡(luò))

燈飾專賣店怎么賣?

曾幾何時，燈飾經(jīng)銷商形成了固定的銷售模式：在專業(yè)賣場里，裝潢一個漂亮的專賣店，雇請一兩個優(yōu)秀的店員，就可以坐享日進(jìn)斗金的美好日子。如今，專業(yè)賣場里顧客寥寥，生意被眾多專賣店以外的渠道搶跑了，互聯(lián)網(wǎng)、房地產(chǎn)商、設(shè)計師都跑來分一杯羹。燈飾專賣店真的沒生意做了嗎?不完全是。那些品牌影響巨大的企業(yè)，仍然可以在專賣店里收獲他們的高速成長。

優(yōu)秀的專賣店通常具有以下特征：所賣商品品牌影響力大;能提供打動消費者的產(chǎn)品;強大的銷售團隊。這三大要素，至少要有其一，否則，一味跟風(fēng)趕潮流的專賣店，已經(jīng)很難在群狼環(huán)伺的市場中生存。

線上線下如何協(xié)調(diào)?

互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)滲透到了每個人的日常生活中，商業(yè)也遭到了互聯(lián)網(wǎng)的根本性的滲透，朋友圈變成了商業(yè)圈，信息的傳播以從未有過的高速進(jìn)行。在這樣的現(xiàn)代人的生活中，如何進(jìn)行商業(yè)活動，是一個全新的課題。有魄力的企業(yè)家率先認(rèn)識到了線上線下交相融合的生存環(huán)境，必須有線上線下交相融合的商業(yè)手段，才能確保企業(yè)的生存與發(fā)展。

目前，傳統(tǒng)燈飾專賣店的生存大受影響，其實受影響最大的是那些對互聯(lián)網(wǎng)漠然視之的企業(yè)，相反，那些愿意使用互聯(lián)網(wǎng)徹底改造舊商業(yè)模式的企業(yè)，受到的沖擊并不巨大。互聯(lián)網(wǎng)其實是減少了而不是增加了營銷的費用，互聯(lián)網(wǎng)使得商業(yè)廣告的投入更加精準(zhǔn)、有效，可分析性也增強了。線上線下的銷售必須統(tǒng)一起來，當(dāng)成一個整體來對待。在探索線上線下協(xié)調(diào)宣傳、融合營銷的道路上，很多企業(yè)還沒有起步，或者收效甚微。不少燈飾企業(yè)倒在對互聯(lián)網(wǎng)不甚了了的知識缺陷上，不了解互聯(lián)網(wǎng)，不知道通過互聯(lián)網(wǎng)增加銷售，減少銷售費用的企業(yè)，肯定無法在未來生存。不會利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，必然遭到會利用互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)的市場擠壓，這也是很多燈飾專賣店感到生意難做的重要原因。

小區(qū)銷售如何突破?

小區(qū)銷售指的是進(jìn)駐新住宅區(qū)，進(jìn)行抵近銷售。現(xiàn)在的小區(qū)通常規(guī)模巨大，有些燈飾經(jīng)銷商直接在小區(qū)駐點，對居民進(jìn)行貼身銷售，收效不錯。而一些商家早早將專賣店開到了小區(qū)的底層商鋪，收獲也非常可觀。

消費者在哪里，你就出現(xiàn)在哪里。這本是燈飾銷售的基本法則。當(dāng)燈飾消費者不愿意去燈飾賣場尋找燈飾時，你主動出現(xiàn)在他的視野里，這也不失為一個解決專業(yè)賣場人流稀少問題的有效方法。針對小區(qū)新住戶的消費需求，進(jìn)行有針對性的銷售，使不少燈飾零售商重拾自信，找到了市場上新的定位。

網(wǎng)絡(luò)銷售是否有進(jìn)展?

純粹的網(wǎng)絡(luò)銷售也是有自己的巨大市場的，不少成功的網(wǎng)商已經(jīng)提供了鮮明而有力的事實論據(jù)。根據(jù)最新的市場調(diào)查，純粹的網(wǎng)絡(luò)銷售的市場份額增長有限，但是在網(wǎng)上查找信息以輔助消費決策的人群在不斷增加。網(wǎng)絡(luò)的便捷性，是無法回避的現(xiàn)實，而網(wǎng)絡(luò)開辟了一個全新的銷售天地，任何無視網(wǎng)絡(luò)銷售的燈飾企業(yè)都會遭遇挫折。

從一些互聯(lián)網(wǎng)品牌仍然在投入巨資進(jìn)行單純網(wǎng)絡(luò)銷售的事實分析，網(wǎng)絡(luò)銷售的空間仍然十分巨大，在這一全新領(lǐng)域進(jìn)行開拓，一定會有驚人的回報。目前的問題是，大多數(shù)人不知道網(wǎng)絡(luò)銷售其實是大幅降低了營銷成本，網(wǎng)絡(luò)銷售最主要的門檻是決策人的知識門檻，一些決策人對于網(wǎng)絡(luò)知之寥寥，在盲目投入巨大人力物力不得預(yù)期收益之后，就匆忙宣稱網(wǎng)絡(luò)銷售是陷阱，這其實是無知的妄斷，也是自毀前程。

網(wǎng)絡(luò)與現(xiàn)實目前已經(jīng)呈現(xiàn)兩分天下的局面，既然在現(xiàn)實世界無優(yōu)勢可言，何不在網(wǎng)絡(luò)上開辟新局面，至少這里的競爭者少得多，也弱得多。全新的銷售局面，可望在網(wǎng)絡(luò)上呈現(xiàn)出來。這是大勢。

守住低端市場是否有新策略?

通過市場觀察，筆者發(fā)現(xiàn)，低端市場容量巨大，最近低端市場也在出現(xiàn)新變化。或許專賣店對于低收入人群來說并不重要，他們需要的是自己經(jīng)濟能力可承受范圍的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。于是一些聰明的經(jīng)營者看準(zhǔn)了這一市場的新特性，投其所好，撤掉專賣店，專事提供優(yōu)質(zhì)、低價的產(chǎn)品，同樣獲得了遠(yuǎn)高于預(yù)想的回報。

低端市場的另一個新現(xiàn)象是出現(xiàn)了品牌化運營的企業(yè)，這些企業(yè)以相對較低的利潤率，迅速擴大市場份額，對于同類企業(yè)的無品牌運營，也造成了壓迫。市場無所謂優(yōu)劣，模式無所謂高下，順應(yīng)市場、良性發(fā)展的商業(yè)模式，就是最好的商業(yè)模式。

燈飾銷售從來也沒有一個固定法則，一個當(dāng)然的真理，一個放之四海而皆準(zhǔn)的銷售模式。不斷突破固化思維，找到市場新的熱點，消費者新的接受點，就是一個好的銷售模式。只要有人的地方就會有燈飾的需求，善于觀察市場變化、善于找到需求的銷售商，就是好的銷售商。