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中小燈具企業(yè)如何“逆襲”?

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2015/2/6 8:04:46

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【摘要】在燈具行業(yè),大企業(yè)就像一艘航空母艦,雖然功能齊備,戰(zhàn)斗力強,但體積龐大,系統(tǒng)繁雜,缺乏靈活。因此,中小企業(yè)與大企業(yè)展開較量的最好方法是避免正面沖突,實行“大迂回戰(zhàn)略”。在大企業(yè)難以攻擊的地方先生存下

在燈具行業(yè),大企業(yè)就像一艘航空母艦,雖然功能齊備,戰(zhàn)斗力強,但體積龐大,系統(tǒng)繁雜,缺乏靈活。因此,中小企業(yè)與大企業(yè)展開較量的最好方法是避免正面沖突,實行“大迂回戰(zhàn)略”。在大企業(yè)難以攻擊的地方先生存下來,然后當自己的實力足夠強大的時候才向大企業(yè)做出挑戰(zhàn)。

價格迂回

如果你不想被大企業(yè)搶走你的市場,最好在定價上不要跟他們發(fā)生正面沖突。也就是說,你的價格不能跟大企業(yè)的產品完全一樣,要么比它低、要么比它高。 這就要求,你所開發(fā)的產品必須要有低的理由或高的理由。而且,無論你定高價,還是定低價,大企業(yè)都無法效仿才行。做到這一點,你必須研究大企業(yè)的供應鏈及 銷售渠道,要么開發(fā)一個大企業(yè)在供應鏈上沒有辦法做到的產品,要么開發(fā)一個他們的銷售體系不愿意賣的產品。

功能迂回

如果說“價格迂回”是優(yōu)先考慮價格的基礎上考慮功能的話,那么“功能迂回”就是優(yōu)先考慮功能的基礎上考慮價格。在這種情況下,結果可能有兩種:有可 能在價格上也做區(qū)隔,也有可能在價格上不做區(qū)隔。如果當你準備與市場上的“老大們”在價格上不做區(qū)隔,那就在功能上必須做區(qū)隔,實現(xiàn)“功能迂回”。功能迂 回的要點在于,一定要訴求一個大企業(yè)產品無法實現(xiàn)的功能。這個功能可以來自于原材料,也可以來自于核心技術,甚至可以來自于產品設計。無論來自于什么地 方,必須要做到大企業(yè)不可能把你一棍子打死。在這一點,云南白藥牙膏是一個值得借鑒的品牌。

焦點迂回

一般來講,“焦點迂回”是在價格和功能上都無法采用“迂回戰(zhàn)”時要采用的方法,也可以說是不得已而為之的方法。但是,不要小看,這種方法更容易讓中小燈具企業(yè)活下來。焦點迂回的核心原理是,在市場老大不感興趣或不擅長的領域集中兵力、突擊焦點,占山為王。不過,燈具企業(yè)需注意:迂回戰(zhàn)的目的不是“遠離老大,小富即安”,而是通過“迂回”解決生存問題,當翅膀足夠硬的時候,還要殺回來。

大品牌時代,跟隨是死路,遠離也是死路,正面肉搏更是死路。對于燈具企業(yè)來說,最好的方法是采用“大迂回戰(zhàn)略”——就在你身邊,你卻無法打我;我的力量足了,我卻可以打你。

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