隨著移動互聯網的發展，不同類型的新興商業模式充斥著整個社會的各個行業。面對良莠不齊的市場，LED企業該如何解決營銷和渠道難題?所謂的新興渠道，例如電商、O2O等，對傳統渠道的沖擊到底有多大?傳統渠道是否能守住自己的陣地?讓我們聽聽歐普照明股份有限公司中國區CEO丁龍的看法。

打造品牌是曲線成長的過程

Q：當前的國內大環境對LED行業來說既有機會，也有阻力，請從渠道角度對LED新生品牌提一些建議?

丁龍：隨著移動互聯網的發展，不同類型的新興商業模式充斥著整個社會的各行各業。對于一個企業來說，如果做代工達到極致，就可以做自有品牌。其實代 工企業，特別是有研發能力的代工企業，做品牌也有相當的優勢，那就是技術和產品。做代工和做品牌需遵循不同的游戲規則：代工是一點一點的賺，品牌則需要大 投資、營銷、渠道建設等。

通常打造一個品牌，去掉銷售人員的人工費用，只是維護就需要8%的成本，如果要搶占市場至少要14～15%的成本，這是一筆很大的投資。代工企業買 設備、建廠房、買土地是看得到成效的，渠道費用“砸”出去卻可能看不到什么效果。如果要做行業里的大品牌是很困難的，不是說沒機會，而是因為這樣的大品牌 需要的投入更大，不是一般的企業能支撐得起。反而專注在一些細分領域，卻可以做得更好。隨著品牌的成長，營銷成本會下降，但這個時間很漫長，因此，打造自 有品牌是一個曲線成長的過程。

線上線下相輔相成才能走得更遠

Q：照明是一個由傳統渠道主導的市場，電商的快速發展勢必會損害到線下經銷商的利益，那么，電商和傳統渠道模式該怎樣結合，才能實現共贏?

丁龍：歐普最盈利的是線下渠道，這和企業運作有關。做電商，產品要與線下有所區分，價格要有的放矢。歐普照明2013 年“雙十一”銷售額達到了6000多萬元，2014年達到了9000多萬元，但歐普2014年的總收入是40億元，電商占比僅為百分之一點幾，這個比率是 很小的。電商做的其實是廣告，“雙十一”數值出來后，歐普品牌的知名度提升了很多。線下做渠道要投入的成本很高，還不一定有效果，所以線上線下應該相輔相 成才能走得更遠。

目前，照明電商和傳統經銷模式最大的沖突在經銷商轉型方面，企業在電商方面有官方旗艦店，但很多經銷商偷偷地自己在線上開店做小規模銷售，這就擾亂 了價格體系。企業接下來應該制定相應的管理辦法來解決這一問題。我覺得經銷商應該在疏通渠道，拓展自己的人脈方面多做一些工作，這樣互相帶動效果會更好。 O2O模式的一個作用就是將線上與線下的價格沖突轉化成利益捆綁，即線下的商家可通過服務分享企業在線上所獲取的利潤。O2O線下資源的整合和運營，需要 廠商與渠道商共同投入，才能實現雙方的共贏。