雖然霧霾環(huán)境問題的影響，人們的環(huán)保意識(shí)也上升，硅藻泥行業(yè)作為環(huán)保壁材，它的市場也是很廣闊的。由于受去年樓市銷量下降的影響，加上大環(huán)境的不利因素，自去年下半年以來硅藻泥行業(yè)一直處于不溫不火的狀態(tài)。而近期樓市的急速升溫，無疑給硅藻泥行業(yè)注入了全新"活力"，對(duì)于今年上半年的銷售業(yè)績大家都摩拳擦掌，積極應(yīng)對(duì)。

抓住需求的興奮點(diǎn) 硅藻泥如何創(chuàng)造高業(yè)績(圖片來源互聯(lián)網(wǎng))

第一、導(dǎo)購攔截，抓住需求的興奮點(diǎn)

大家都知識(shí)，導(dǎo)購的攔截能力決定了店面的成交率，從200萬的業(yè)績做到300萬，只需要將成交率由10%提升到15%就可以了。但問題是這五個(gè)點(diǎn)要怎么來提升呢?關(guān)鍵還得從把控顧客需求興奮點(diǎn)的細(xì)節(jié)入手。

很多時(shí)候，在硅藻泥導(dǎo)購過程中，我們一些導(dǎo)購員能說得頭頭是道，什么產(chǎn)品賣點(diǎn)、原理特性都可以順手拈來，但說完后，顧客跟她說："你說得很好，我走了".為什么會(huì)這樣呢，原因就在于，她沒把控住顧客需求的興奮點(diǎn)，也不會(huì)與顧客互動(dòng)，沒有針對(duì)顧客需求去引導(dǎo)顧客深入體驗(yàn)。

曾記得一個(gè)售樓的故事，里面的銷售人員發(fā)覺女主人對(duì)里面的櫻桃樹很感興趣以后，無論對(duì)方提什么問題，都通過強(qiáng)化櫻桃樹的作用而得到解決，其原因就是他抓住了顧客購買的興奮點(diǎn)。同樣，賣一款硅藻泥，不同的人其興奮點(diǎn)也應(yīng)該是不一樣的，老人自己用，他的興奮點(diǎn)大多會(huì)是找到一款信得過的使用方便且價(jià)格適中的硅藻泥，而年輕人則多數(shù)會(huì)以選一款迎合自己裝修風(fēng)格、富于潮流時(shí)尚感的硅藻泥等。

不同的人對(duì)硅藻泥品牌的關(guān)注、對(duì)產(chǎn)品功能的關(guān)注及對(duì)服務(wù)、對(duì)價(jià)格的關(guān)注方向是不一樣的，如果我們能在導(dǎo)購過程中，通過語言、眼神、動(dòng)作、思維四個(gè)方面的互動(dòng)技巧，把引起顧客興奮的信息滲透進(jìn)去，很多導(dǎo)購員的成交率都可以提升3到6個(gè)點(diǎn)。

第二、無聲滲透，抓住共鳴的興奮點(diǎn)

有個(gè)營銷專家做了一個(gè)終端的市場調(diào)研，他發(fā)現(xiàn)，前來購買的顧客當(dāng)中，大約有12%左右的顧客并不喜歡導(dǎo)購人員向他解說，他們喜歡依靠自己的判斷來做出購買決定。但是，這種顧客他又不專業(yè)，他并不能判斷出哪種產(chǎn)品才是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。也就是說，他在你店里看到的太陽能熱水器和在其它店里所看到的太陽能熱水器不會(huì)有太大的區(qū)別，那么，如何在這種顧客心當(dāng)埋下成交的種子呢?

針對(duì)這種顧客，我們就需要通過終端物料的無聲滲透來強(qiáng)化顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同，讓顧客從中找到共鳴。如產(chǎn)品的生動(dòng)化展示、品牌的強(qiáng)勢(shì)滲透、飾品的精細(xì)化配置和宣傳資料的爆破性設(shè)計(jì)。

關(guān)鍵詞：中國十大硅藻泥品牌