走在常州市雪堰鎮(zhèn)的道路上，蘇寧易購(gòu)與顧家家居的聯(lián)合門店格外顯眼。
蘇寧零售云與顧家進(jìn)行試點(diǎn)合作，直擊三至六線市場(chǎng)，將線下精品店融合家電、3C、家居和極物等多品類，并通過(guò)云貨架共享線上商城全品類，通過(guò)借助微店等數(shù)字工具，實(shí)現(xiàn)線上線下全渠道融合營(yíng)銷。
近年來(lái)，6·18大促越來(lái)越關(guān)注線上線下的融合以及下沉市場(chǎng)的挖掘。
“我們有全國(guó)6000+的小店，2000多的前置倉(cāng)，有4萬(wàn)家的社區(qū)覆蓋，這樣構(gòu)建了我們一個(gè)非常大的網(wǎng)絡(luò)渠道的優(yōu)勢(shì)，所以稱之為身邊的蘇寧。”在今年6·18年中大促發(fā)布會(huì)上，蘇寧易購(gòu)總裁侯恩龍表示，前置倉(cāng)對(duì)于配送速度的提高、交付成本的降低、商品品質(zhì)的保證有著至關(guān)重要的作用。
除了線上線下融合的速度加快，蘇寧、阿里、拼多多等對(duì)于下沉市場(chǎng)的爭(zhēng)奪也在提速。
線上線下融合
零售云的這種線上線下融合的模式是蘇寧近年來(lái)推進(jìn)的重點(diǎn)。
“去年7月開業(yè)至今，門店取得了營(yíng)業(yè)收入700萬(wàn)元左右，除去房租、人力成本等費(fèi)用后，毛利在100多萬(wàn)元。”5月29日，今年45歲的蘇寧易購(gòu)零售云雪堰店店長(zhǎng)吳光告訴第一財(cái)經(jīng)記者，去年7月開業(yè)的時(shí)候主營(yíng)家電、3C等品類，今年4月改造了原來(lái)的二樓空置區(qū)域，引入顧家家居。
“對(duì)我們店主來(lái)說(shuō)，只需要操心如何將貨物賣出去即可，貨物的配送、安裝全部由蘇寧自有的體系搞定。”吳光表示，此前在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)宣傳基本是通過(guò)掃樓、發(fā)傳單等形式來(lái)體現(xiàn)，下一步將根據(jù)收集到的消費(fèi)者數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。
蘇寧零售云向縣鎮(zhèn)中小商戶開放蘇寧易購(gòu)品牌、商品、物流、售后服務(wù)、金融、零售能力等，依托蘇寧的倉(cāng)儲(chǔ)和物流能力，消費(fèi)者在蘇寧易購(gòu)零售云門店下單可以直接從倉(cāng)庫(kù)配送，實(shí)現(xiàn)門店零庫(kù)存經(jīng)營(yíng)。
“在線下門店，通過(guò)用戶到店、店員協(xié)助開單的方式，聚焦3C家電等低頻、高毛利的品類;在線上通過(guò)社交分享、用戶自主下單的方式，聚焦日用百貨等高頻、低毛利的品類。”蘇寧零售云集團(tuán)總裁助理劉懷力告訴第一財(cái)經(jīng)記者，這樣可以讓門店變得更“輕”，盈利能力更強(qiáng)。
2018年，蘇寧易購(gòu)全年銷售規(guī)模為2083.54億元，同比增長(zhǎng)64.45%，線上銷售規(guī)模占全渠道比例達(dá)到61.87%。在線下，截至2018年底，蘇寧易購(gòu)合計(jì)擁有各類自營(yíng)及加盟店面11064家，新開7819家。截至12月31日公司零售體系注冊(cè)會(huì)員數(shù)量4.07億。
為了讓線上線下融合，提升智慧零售的運(yùn)營(yíng)效率，蘇寧加大對(duì)研發(fā)的投入力度。蘇寧易購(gòu)2018年研發(fā)費(fèi)用為22.82億元，同比增長(zhǎng)80.81%;研發(fā)人員數(shù)量同比增長(zhǎng)52.57%，至8297人。
同樣瞄準(zhǔn)線上線下融合的，還有阿里。阿里入股后，紅星美凱龍已與阿里巴巴簽署協(xié)議，將采用阿里巴巴電子商務(wù)平臺(tái)天貓和淘寶、物流網(wǎng)絡(luò)菜鳥、金融服務(wù)支付寶。
與紅星達(dá)成的協(xié)議是阿里巴巴推進(jìn)“新零售”整體舉措的一部分。阿里巴巴的其他零售合作伙伴還有星巴克，兩者去年表示將在外送和支付上進(jìn)行合作。截至2019年4月，這項(xiàng)協(xié)議覆蓋了星巴克在國(guó)內(nèi)35個(gè)城市的2100多家門店。阿里巴巴還擁有135家自營(yíng)的盒馬鮮生零售超市。
爭(zhēng)奪下沉市場(chǎng)
在線下方面，尤其在農(nóng)村市場(chǎng)和社區(qū)市場(chǎng)，不同于阿里和京東參股線下零售商和加盟的模式，蘇寧在縣鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)主要通過(guò)自營(yíng)蘇寧易購(gòu)直營(yíng)店的形式擴(kuò)張，云加盟店以加盟的形式為輔。截至2019年3月底，蘇寧易購(gòu)零售云直營(yíng)店2306家，蘇寧易購(gòu)零售云加盟店2499家。
在用戶數(shù)量方面，截至2019年3月31日的12個(gè)月期間，拼多多平臺(tái)年活躍買家數(shù)達(dá)4.433億，較上年同期的2.949億凈增1.484億，同比增長(zhǎng)超過(guò)50%
作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，截至2019年3月底，淘寶天貓年度活躍消費(fèi)者達(dá)到6.54億，比去年同期增長(zhǎng)1.02億。財(cái)報(bào)顯示，2019財(cái)年，淘寶天貓新增的超1億年度活躍消費(fèi)者中，有77%來(lái)自三四線城市及鄉(xiāng)村地區(qū)。
阿里方面表示，在下沉市場(chǎng)的有效獲客和滲透，為阿里電商業(yè)務(wù)的發(fā)展注入了動(dòng)力。同時(shí)，在發(fā)力下沉市場(chǎng)、深耕新零售和本地生活等舉措的驅(qū)動(dòng)下，阿里巴巴核心電商收入在2019財(cái)年同比增長(zhǎng)了51%。
據(jù)介紹，淘寶天貓最重要的營(yíng)銷平臺(tái)聚劃算，已成為帶領(lǐng)品牌下沉的第一平臺(tái)。今年3月，母嬰品牌babycare在聚劃算三天的訂單遍布全國(guó)31個(gè)省區(qū)市，其中四線城市成交增長(zhǎng)489%，五線城市成交增長(zhǎng)507%。4月，電動(dòng)牙刷在聚劃算三天賣了29萬(wàn)支，六成訂單來(lái)自下沉市場(chǎng)。
為了激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)物熱情，天貓6·18搬來(lái)了往年雙11最優(yōu)惠刺激的玩法：整個(gè)6·18期間，天貓將持續(xù)發(fā)放無(wú)門檻購(gòu)物補(bǔ)貼，讓消費(fèi)者到手價(jià)一低再低;紅包金額也是歷年6·18之最，僅在手淘“紅包簽到”頻道每天發(fā)放的紅包就有1億。
經(jīng)過(guò)多年的沉淀，天貓已經(jīng)成為全球新品首發(fā)平臺(tái)。消費(fèi)者耳熟能詳?shù)暮诵钠放浦校?0%都將在天貓6·18發(fā)布新品。100款最重磅的新品，涵蓋美妝、服飾、3C數(shù)碼、家電、食品等多個(gè)領(lǐng)域。從3000萬(wàn)款新品選出來(lái)的入圍者既有雅詩(shī)蘭黛、阿迪達(dá)斯、星巴克、戴森等國(guó)際品牌，也有華為、格力、旺旺、英雄等國(guó)貨品牌。
而在天貓6·18期間，聚劃算將投入全量資源，推出史上最大規(guī)模的“千萬(wàn)爆款打CALL計(jì)劃”。聚劃算將每天推出千款極致爆款榜單，限時(shí)五折優(yōu)惠，涵蓋服飾、家電、快消、手機(jī)數(shù)碼各個(gè)品類，目的也正是為了帶領(lǐng)更多品牌加速下沉。
