逆境突破，積極求變;

　　迎難而上，化危為機!

　　“新冠疫情”所引發的危機為全體經銷商出了一份考題。德立人卻以創變者的姿態迎接2020年。滄海橫流方顯英雄本色，逆勢創新更見品牌實力。他們是如何“反脆弱”的?如何“跑贏”大趨勢?中潔網特別策劃“奮斗者說”系列人物采訪，本期且看上海德立經銷商仇捷華分享他的“戰疫三觀”。

　　疫起：覆巢之下無完卵

　　不謀萬世者，不足以謀一時。觀趨勢，是謀局者的第一要務。

　　新冠疫情對市場經濟的沖擊，不可謂不大，然而仇捷華認為，相比起餐飲、旅游等行業，家居行業依然有不少機會點。畢竟餐飲行業存在“需求過期”，而據仇捷華分析，經歷此次疫情，衛浴行業呈現兩大消費趨勢：

　　其一是需求后置，等市場復蘇后將會釋放此前被壓抑的裝修需求;

　　其二是降低裝修標準。宏觀經濟一榮俱榮、一損俱損，受疫情及全球經濟波動的影響，不少消費者降低了對未來的經濟預期，投資更謹慎，對裝修標準或作出調整。

　　上海彤德建材有限公司總經理執行董事仇捷華

　　根據市場變化及對未來的判斷，仇捷華也提出了他的“戰疫”對策。

　　人才觀：人心齊，泰山移

　　“困難是暫時的，但團隊發展則是長遠的。”仇捷華深知人才是核心競爭力，面對市場壓力，他將保持團隊穩定性作為首要任務，并采取了力爭“不裁員、不降薪”的舉措，并加強培訓，苦練內功。針對技術、銷售等重要崗位，更是積極鼓勵。

　　“信心比黃金更重要，蓄勢待發，當春天來臨，才能感受雨露的滋潤。”

　　渠道觀：劍走偏鋒、出奇制勝

　　古語云：“得渠道者得天下”，近日的渠道之戰、流量之戰，終極目標還在于搶占消費者的心智，而操盤海內外知名衛浴品牌近20年的仇捷華對此自有一套體系。

　　在線下渠道方面，他除了關注新房裝修以外，還聚焦“局部改造”，將目光投放在裝修約10年、管理較為規范的小區中，推行“以舊換新”策略，并提供整體可行的解決方案。通過以舊換新的方式，對客戶進行改造和裝修，并通過“社群營銷”策略及優質服務，實現渠道的強勢滲透。

　　隨著宅經濟的發展，直播之旋風刮起，家家做直播，不做的反而成了“熱鍋上的螞蟻”。但仇捷華始終保持獨立思考，他認為，以廠家帶動進行的直播，專業性更強，輻射范圍更廣，效果也更好，作為經銷商，他反而傾向于將注意力集中在“電視購物營銷”中。

　　“以前我甚少關注電視購物，甚至有些看不起。”但是經過一段時間的接觸后，他發現，電視購物頻道有其固定的客戶群體，通過電視購物平臺也產生一些爆款產品，且精準性很強。

　　“存在即合理，電視購物依然存在，證明了其運營模式有獨到之處。目前我們也在探索和嘗試中。”

　　不人云亦云，不盲目跟風，獨立思考，讓仇捷華獨步上海衛浴江湖，無懼市場風浪。

　　價值觀：服務是核心

　　經銷商的本質是服務商，為消費者提供合適的產品和服務，而技術和服務團隊在其中扮演了相當重要的角色。

　　上海德立又是如何讓服務成為手中的一張“王牌”的?仇捷華分享了其奧秘：通過制度管理進行激勵，根據出錯率、客戶滿意度等進行評級制度，將技術師傅分為“普通師傅、熟練師傅和特級師傅”，不同的級別對應不同的薪酬待遇，以此激勵技術團隊用心服務。同時，根據不同的服務模式，上海德立也適當選用第三方服務平臺加以合作。

　　這是一個生動的案例。

　　2019年，靜安區某個精裝房樓盤(單價在8-9萬/㎡)交樓后，仇捷華的團隊發現了一個不尋常的現象——有2-3位客戶來到德立門店咨詢，了解精裝房的淋浴房是否可以輕松更換，引起了注意。經調查發現，由于原有精裝房淋浴房的質量和安裝都不太合理，業主不滿意又擔心更換麻煩，懷著“打量”的態度進行咨詢，敏銳的德立馬上對這一樓盤進行精準的社群營銷，并有針對性地推出“拆舊換新”，收到了良好的實際效果。

　　見微知著，服務制勝，這些故事不斷在上海德立上演，也因此俘獲了一批忠實用戶。

　　營銷的核心，一是產品，二是服務，無論是互聯網時代，還是傳統渠道，都繞不開這兩點。上海德立是一位辛勤的園丁，播種、耕耘、熱愛，“花店不開了，而花繼續開”，市場仍在，待到山花爛漫時，他必笑得最燦爛。