逆境突破，積極求變;
迎難而上，化危為機(jī)!
“新冠疫情”所引發(fā)的危機(jī)為全體經(jīng)銷商出了一份考題。德立人卻以創(chuàng)變者的姿態(tài)迎接2020年。滄海橫流方顯英雄本色，逆勢(shì)創(chuàng)新更見品牌實(shí)力。他們是如何“反脆弱”的?又如何“跑贏”大趨勢(shì)?中潔網(wǎng)特別策劃“奮斗者說”系列人物采訪，本期且看南通戀家貿(mào)易有限公司董事長(zhǎng)黃峰先生分享他在戰(zhàn)疫路上躬身入局，開創(chuàng)先河，探索新形勢(shì)下南通市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)之道。
01做人做名氣!20年打造南通高端品牌
東抵黃海，南望長(zhǎng)江，與上海、蘇州燈火相邀。西、北與泰州、鹽城接壤，據(jù)江海之會(huì)、扼南北之喉，人杰地靈。江蘇南通，一個(gè)集“黃金海岸”與“黃金水道”優(yōu)勢(shì)于一身的城市。這座寧?kù)o而富饒的城市中，隱藏著無數(shù)的奮斗者，其中包括南通戀家貿(mào)易有限公司董事長(zhǎng)黃峰。自1997年創(chuàng)辦戀家以來，他征戰(zhàn)建材家居商場(chǎng)20余年，代理德立淋浴房等高端品牌，在當(dāng)?shù)孛烂h(yuǎn)揚(yáng)，深受當(dāng)?shù)叵M(fèi)者青睞，他一直踐行自己的“座右銘”——做人做名氣，做事做口碑，要像守護(hù)孩子一樣呵護(hù)品牌，南通德立在他的悉心培育下，在當(dāng)?shù)睾蘸沼忻?/p>
南通戀家貿(mào)易有限公司董事長(zhǎng) 黃峰
02重“量”更重“質(zhì)”
疫情之下的這一年，將是非常不平凡的2020，無論是企業(yè)還是經(jīng)銷商，都在面臨全新的挑戰(zhàn)，盡管今年4月份開始，已明顯感受到市場(chǎng)回暖，而對(duì)于黃峰來說，挑戰(zhàn)和變革早在年前已開啟。
“南通目前的精裝房特別多，導(dǎo)致客流量在這一兩年內(nèi)出現(xiàn)數(shù)量下滑。”
面對(duì)精裝房的大趨勢(shì)，新建樓盤已經(jīng)被提前“精裝”了，零售訂單明顯比以往要稀缺很多。按照常規(guī)“打法”，更多人會(huì)選擇進(jìn)攻工程渠道，拿下精裝項(xiàng)目，但黃峰選擇了一條獨(dú)木橋——做高端，聚名流，重?cái)?shù)量更重視質(zhì)量。他將經(jīng)營(yíng)策略進(jìn)行了調(diào)整：將重點(diǎn)聚焦在別墅、連排別墅等高端定制項(xiàng)目中，以精品思維運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目，設(shè)法提升用戶價(jià)值，創(chuàng)造更具價(jià)值的整體解決方案，通過客單值的提升，讓品牌和團(tuán)隊(duì)走出一條高端化的道路。
商海馳騁，他愈發(fā)發(fā)現(xiàn)：做主導(dǎo)者，方有話語權(quán)，不僅要服務(wù)客戶，更要引導(dǎo)客戶、創(chuàng)新營(yíng)銷。
03與時(shí)俱進(jìn)，打出“組合拳”
審時(shí)度勢(shì)、與時(shí)俱進(jìn)正是掌舵人的過人之處，一位出色的經(jīng)銷商總能從紛繁復(fù)雜的信息中嗅到下一個(gè)趨勢(shì)和風(fēng)口。黃峰發(fā)現(xiàn)，在未來的解決方案中，提供家居整體解決方案是重要的消費(fèi)趨勢(shì)。隨著現(xiàn)代消費(fèi)者對(duì)家居裝修需求的變化，越來越多的消費(fèi)者喜歡一站式解決裝修問題。對(duì)此，他早已進(jìn)行戰(zhàn)略部署，他通過對(duì)衛(wèi)浴精品進(jìn)行組合搭配，為用戶提供更優(yōu)質(zhì)、省心的服務(wù)。
戀家家居旗下代理德立淋浴房及國(guó)際一線衛(wèi)浴品牌，米洛西精工大理石，得高原裝進(jìn)口地板，德國(guó)柏麗廚具，美克家居A.R.T.，NATUZZI ITALIA奢品家居，易格智能家居等國(guó)際品牌，通過對(duì)品牌進(jìn)行整合，打造產(chǎn)品和服務(wù)生態(tài)。同時(shí)，通過品牌互動(dòng)，有機(jī)會(huì)打破樊籬，當(dāng)將單一品牌的客戶變成所有品牌的客戶，這樣能把單值做得更大，同時(shí)有更強(qiáng)的安裝服務(wù)協(xié)調(diào)能力，從而提升服務(wù)質(zhì)量。
“未來，消費(fèi)者將在一個(gè)端口解決整體問題，大家居時(shí)代正在來臨，我們要做好充分準(zhǔn)備，迎接消費(fèi)風(fēng)口。”
04營(yíng)銷迭代 老客戶才是“真愛”
坐看20年云起云落，市場(chǎng)風(fēng)云變幻，黃峰經(jīng)歷了從“坐商”到“行商”的變化，思維理念也在不斷革新，通過更多新方式加強(qiáng)品牌印記，推動(dòng)營(yíng)銷模式的迭代。目前，他通過自然客流、家裝公司、社群營(yíng)銷等模式，多管齊下，并通過精準(zhǔn)客戶的錨定，不斷與優(yōu)質(zhì)客戶展開合作。
在疫情之下，家裝消費(fèi)滯后，在開拓客戶的營(yíng)銷獲客的成本正節(jié)節(jié)攀升，這讓黃峰更明顯地感受到，老客戶轉(zhuǎn)介紹才是成本最低的獲客渠道。通過多年的運(yùn)營(yíng)，戀家在當(dāng)?shù)胤e累了口碑，2020年他成立了服務(wù)部門，專門針對(duì)新老客戶做好服務(wù)和維護(hù)，客戶轉(zhuǎn)介紹率超過60%，在業(yè)內(nèi)擁有良好的口碑。
當(dāng)然，團(tuán)隊(duì)熱衷于嘗鮮，今年3月以來，他也配合商場(chǎng)進(jìn)行了幾場(chǎng)線上直播，積極擁抱新變化，在探索之中找到機(jī)會(huì)點(diǎn)。
05以“品牌+服務(wù)”驅(qū)動(dòng)
俗話說：“定位決定地位。”對(duì)于品牌打造，黃峰很是堅(jiān)持，他認(rèn)為，“造市”先“造勢(shì)”，品牌要不斷拔高，讓品牌有更強(qiáng)的溢價(jià)能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。
“品牌是一個(gè)能量場(chǎng)，吸引頻道相近的磁場(chǎng)，我們是什么樣的品牌，決定了我們與誰同行，只有與更優(yōu)秀的品牌為伍，不斷創(chuàng)造價(jià)值，以服務(wù)和品牌驅(qū)動(dòng)，讓品牌螺旋式上升，才可能讓更多高端消費(fèi)者選擇你，認(rèn)可你。”
一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)是品牌的強(qiáng)大后盾，在運(yùn)作和孵化團(tuán)隊(duì)方面，黃峰有一套智慧的解決方案：通過采用合伙人模式來構(gòu)建利益共同體，達(dá)到內(nèi)生性驅(qū)動(dòng)，對(duì)內(nèi)則通過引入相應(yīng)的考核機(jī)制，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力的不斷強(qiáng)化。
對(duì)于未來的發(fā)展，深謀遠(yuǎn)慮的他，思路異常清晰：“拉高單值，做好服務(wù)，深耕品牌”，合作數(shù)年來，他將“德立”視為他“怒放的生命”，對(duì)建材家居的營(yíng)銷模式不斷做出思考、探索和實(shí)踐，無論順境逆境，他都堅(jiān)守高端定位，高舉高打，讓我們翹首以盼，期待見證他持續(xù)將德立打造成星光熠熠的高端淋浴房品牌，迎接下一個(gè)黃金時(shí)代!
