終端市場，就是銷售渠道的最末端，是消費(fèi)者和產(chǎn)品直接會合的主戰(zhàn)場，也是企業(yè)爭相搶奪的資源。對木門企業(yè)而言，能否打贏這場市場份額和消費(fèi)者心智的爭奪戰(zhàn)，很大程度上依賴于對終端戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用和對終端的培養(yǎng)。因?yàn)榻K端爭奪能力不同，品牌力相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品銷售業(yè)績相去甚遠(yuǎn)，甚至大品牌打不過比自己弱的區(qū)域品牌。那么，木門企業(yè)要如何才能制勝終端呢?中國十大木門品牌的筆者認(rèn)為企業(yè)可以從以下三方面著手。
從三方面著手 木門企業(yè)或?qū)⒅苿俳K端市場(圖片來源網(wǎng)絡(luò))
爭奪核心網(wǎng)點(diǎn)
核心網(wǎng)點(diǎn)的爭奪，就是強(qiáng)化當(dāng)?shù)?0%的銷售大網(wǎng)點(diǎn)，出量的網(wǎng)點(diǎn)，這樣的網(wǎng)點(diǎn)可以定半壁河山。對于這樣的網(wǎng)點(diǎn)，木門企業(yè)采取“基本供價+年終返利”的模式。這還不夠，需要進(jìn)一步量化。比如對完成銷售額的，進(jìn)行階梯式返利，銷售越多，返利越多;或采取新品激勵措施，新品銷售越多，返利越多;或單獨(dú)返點(diǎn)，根據(jù)產(chǎn)品利潤不同，制定不同的銷售政策;還可以增設(shè)陳列獎勵等其他激勵機(jī)制。一個目的，就是要將這些店做成旺銷店、形象店，使其輻射周邊網(wǎng)點(diǎn)，起到榜樣作用。
打造“旺銷”局面
很多木門企業(yè)對核心網(wǎng)點(diǎn)都會花大力氣去做，但是對不起量、甚至不賺錢的小網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)常是望而卻步。現(xiàn)在一線品牌都會去做全終端，因?yàn)榇笃放谱鍪袌鲂枰蠓諊蛟斓氖且环N產(chǎn)品現(xiàn)象，張三家賣，李四家也賣，大超市有，小賣部也有，這是市場力的表現(xiàn)，同時也是對勢均力敵企業(yè)的考驗(yàn)。從這個角度出發(fā)，小網(wǎng)點(diǎn)必須做。大品牌這樣做沒什么問題，但是，對中小品牌來說，“做終端找死，不做終端等死”這句話同樣流行。那么，需要衡量品牌強(qiáng)度，選擇網(wǎng)點(diǎn)級別突圍，寧可“找死”尋找突破口，也不能被動“等死”。
打造終端形象
對于終端形象的建設(shè)，有的企業(yè)百店如一，無論在城區(qū)門店還是鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店，都有一個整齊的地堆陳列，圍貼、POP、地貼、吊旗、海報(bào)、展位形象、產(chǎn)品展示等配備齊全，整潔，有氣勢。有的企業(yè)不同門店做出的效果參差不齊，要不贈品捆綁不匹配，要不就是價格混亂。這樣的終端形象建設(shè)，緣于認(rèn)識程度不夠，執(zhí)行能力欠缺。終端形象的建設(shè)，是在良好鋪市和市場穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，通過產(chǎn)品陳列等形象布建，進(jìn)一步拉近與消費(fèi)者的距離，正確有效傳遞銷售信息，通過美觀陳列、到位宣傳，讓消費(fèi)者更認(rèn)可產(chǎn)品的形象和品質(zhì)，吸引新消費(fèi)者，誘惑、拉動忠實(shí)消費(fèi)者，傳遞我品良好的形象活力，增加更多銷售機(jī)會。這些工作標(biāo)準(zhǔn)需要團(tuán)隊(duì)認(rèn)真貫徹下去，并做出標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的形象。
當(dāng)前，木門終端市場爭奪戰(zhàn)日益激烈，在終端建設(shè)的各方面都比競品更勝一籌，木門企業(yè)才會逐步贏得消費(fèi)者的青睞。
