隨著全屋定制市場(chǎng)白熱化，大型家居企業(yè)已霸占大部分的市場(chǎng)份額，若新入品牌要快速突圍，則需從三個(gè)戰(zhàn)略角度著手：①差異化經(jīng)營(yíng);②聚焦戰(zhàn)略;③低成本領(lǐng)先。

【編者按】近年來(lái)，全屋定制市場(chǎng)呈高速增長(zhǎng)，專業(yè)的定制家居品牌與傳統(tǒng)的成品家具，都已謀劃切入全屋定制市場(chǎng)。企業(yè)若要在競(jìng)爭(zhēng)紅海中立足，首先需解決產(chǎn)品問(wèn)題，自己興建生產(chǎn)線，或選擇兼并相關(guān)領(lǐng)域企業(yè)，通常跨界品牌進(jìn)軍全屋定制的最佳方法就是采取收購(gòu)合并，導(dǎo)入管理團(tuán)隊(duì)及資本。

過(guò)去幾年，家具行業(yè)風(fēng)云變幻，傳統(tǒng)格局幾乎悉數(shù)打破。而定制家居更似一條“鯰魚”，讓整個(gè)市場(chǎng)一片躁動(dòng)。

不過(guò)，不同于定制家居近些年的火熱不減，作為其“高階版”，全屋定制很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)給市場(chǎng)的感覺(jué)都是“雷聲大，雨點(diǎn)小”。不過(guò)隨著市場(chǎng)的發(fā)展，全屋定制已悄然吸引各大行業(yè)品牌的介入。

定制家居行業(yè)的五種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)

作為目前定制家居的龍頭品牌之一，索菲亞前三季度實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入42.51億元，同比增長(zhǎng)43.07%，凈利潤(rùn)5.76億元，同比增長(zhǎng)41.05%。

尚品宅配前三季度實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入35.89億元，同比增長(zhǎng)31.24%，凈利潤(rùn)2.08億元，同比增長(zhǎng)73.82%。

歐派家居前三季度營(yíng)收達(dá)69.03億元，同比增長(zhǎng)37.20%，凈利潤(rùn)9.45億元，同比增長(zhǎng)32.17%。

實(shí)際上，高增長(zhǎng)的數(shù)字背后，已可見(jiàn)各大品牌正向全屋定制發(fā)力。

其中，截至今年前三季度，索菲亞全屋定制產(chǎn)品擁有經(jīng)銷商專賣店超過(guò)2170家。省會(huì)城市門店占比20%，地級(jí)城市門店占比30%，縣級(jí)城市門店占比50%。從企業(yè)公告信息來(lái)看，雖然櫥柜仍處于虧損狀態(tài)，但虧損幅度逐步縮小。

好萊客櫥柜產(chǎn)品預(yù)計(jì)明年正式上線，全屋定制更進(jìn)一步。

數(shù)據(jù)還顯示，上半年歐派家居新增專賣店數(shù)量220家，整體數(shù)量已達(dá)2819家。公司此前也表示，目前還處于大家居發(fā)展的起步階段，是以設(shè)計(jì)為驅(qū)動(dòng)，整合全屋品類，提供一站式購(gòu)物方案。上半年歐派大家居新增店面12家。

綜合來(lái)看，截至目前定制家居行業(yè)有五種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，之所以這些企業(yè)能夠成長(zhǎng)起來(lái)，必然有其獨(dú)有的生存之道。

第一類，傳統(tǒng)連鎖加盟模式。最早切入到全屋定制家居領(lǐng)域的品牌絕大部分都是這種連鎖加盟業(yè)態(tài)，如索菲亞、歐派等品牌基本上都是此種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)。

第二類，O2O線上線下結(jié)合，線上導(dǎo)流，線下體驗(yàn)。定制家居行業(yè)O2O模式已經(jīng)形成一股新鮮的行業(yè)力量，撼動(dòng)著傳統(tǒng)領(lǐng)軍者地位，如尚品宅配、歐睿宇邦、佰麗愛(ài)家等，與互聯(lián)網(wǎng)嫁接，企業(yè)呈倍速增長(zhǎng)。

第三類，大客戶工程精裝修渠道模式。從目前房地產(chǎn)發(fā)展形勢(shì)來(lái)看，精裝修逐步成為發(fā)展趨勢(shì)，前十大地產(chǎn)商精裝修比例已經(jīng)達(dá)到82%左右，并且在持續(xù)增長(zhǎng)，搶奪入口，極大的沖擊傳統(tǒng)零售、電商。

第四類，大家居模式，一站式購(gòu)齊。從去年開始，櫥柜家居品牌掀起上市熱潮，而這些品牌也都無(wú)一例外地都宣布要大舉切入到定制家居領(lǐng)域，傳統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)的地板、陶瓷衛(wèi)浴類品牌全面整合定制家居，軟裝，窗簾等品類，如歐派大家居，大自然、圣象大家居體驗(yàn)館。

第五類，前店后廠，聚焦區(qū)域擴(kuò)張模式。所謂強(qiáng)龍難斗地頭蛇，諸多地方區(qū)域品牌，資源聚焦，縮短服務(wù)半徑，將工廠資源優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致，亦能在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有一席之地，各省均有1-2個(gè)強(qiáng)勢(shì)的區(qū)域性品牌，這本質(zhì)是前店后廠、資源聚焦模式。如武漢一新、山東大唐、山西奇美。

新晉品牌的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里?

從專業(yè)的定制家居品牌，再到傳統(tǒng)的成品家具，還有幾十上百個(gè)跨定制的品牌，都已謀劃或者已經(jīng)切入全屋定制市場(chǎng)。各家對(duì)于該市場(chǎng)領(lǐng)域的重視程度可見(jiàn)一斑。

而對(duì)于廠家和跨界經(jīng)銷商而言，最關(guān)心的則是定制家居行業(yè)已經(jīng)如此白熱，各方面均已不占優(yōu)勢(shì)，突圍市場(chǎng)的模式和機(jī)會(huì)究竟在哪里?

產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)學(xué)泰斗邁克爾、波特認(rèn)為，新入品牌要快速突圍市場(chǎng)，可以從三個(gè)戰(zhàn)略角度著手：

1、差異化經(jīng)營(yíng)，從行業(yè)發(fā)展情況來(lái)看，從產(chǎn)品和服務(wù)做差異化是可以有機(jī)會(huì)突破市場(chǎng)的，比如整木定制，已然成為一個(gè)新興行業(yè)了。

某地方性品牌，為經(jīng)銷商提供有償?shù)脑O(shè)計(jì)及安裝服務(wù)，快速打開了市場(chǎng)局面，這就是服務(wù)的差

2、聚焦戰(zhàn)略，企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期，資源是有限的，將企業(yè)的資源及核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在一個(gè)點(diǎn)上快速突破，再向面上復(fù)制優(yōu)勢(shì)，是較容易成功的。如區(qū)域性品牌，將服務(wù)半徑縮小，資源聚焦在一個(gè)城市，傾公司之力打造一個(gè)樣板市場(chǎng)，再向全省、全國(guó)復(fù)制，也是毛主席“集中優(yōu)勢(shì)兵力攻打敵人薄弱地方”戰(zhàn)略的集中體現(xiàn)。

3、低成本領(lǐng)先。比對(duì)手更能有效地推行價(jià)值鏈活動(dòng)，能夠控制影響價(jià)值鏈成本的因素。這些活動(dòng)包括：改變工廠布置、掌握新的技術(shù)、將通用零部件應(yīng)用于不同的產(chǎn)品、使產(chǎn)品設(shè)計(jì)單一化。完善公司的整條價(jià)值鏈，從而消除或避開那些需要成本的活動(dòng)。包括：維護(hù)新的供應(yīng)商或分銷商、在線銷售產(chǎn)品、充值生產(chǎn)設(shè)備、避免使用聯(lián)合勞工等。

全屋定制，首先仍需解決產(chǎn)品問(wèn)題，要么自己興建生產(chǎn)線，要么選擇兼并相關(guān)領(lǐng)域企業(yè)。實(shí)際上，跨界品牌進(jìn)軍全屋定制的最佳方法是采取收購(gòu)合并，導(dǎo)入管理團(tuán)隊(duì)及資本，讓其創(chuàng)新散發(fā)出生命力，德爾地板收購(gòu)百得勝曲線進(jìn)入定制就是很好的案例。

走老路到不了新地方，所有的商業(yè)模式的創(chuàng)新都是從解決消費(fèi)者的痛點(diǎn)和難點(diǎn)來(lái)進(jìn)入的。

消費(fèi)者還會(huì)存在哪些痛點(diǎn)和難點(diǎn)?

1、看到的產(chǎn)品效果與家裝里實(shí)際安裝的結(jié)果不符;店面展示的效果好，結(jié)果安裝到家里完全沒(méi)有感覺(jué)，所見(jiàn)即所得應(yīng)運(yùn)而生;

2、計(jì)價(jià)方式模糊不清，櫥柜有延米的，有按單元柜的，衣柜則有按展開面積，有按投影面積的，還有軟件生成的，究竟自己的全屋家具要花多少錢，客戶是不可能馬上感知的;

3、售后服務(wù)：每家每戶都承諾：終身質(zhì)保、E0級(jí)板材，究竟能不能達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)主是不知道也不能確定的;

4、增項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)，既然市場(chǎng)上到處都是799、899、17800，等等誘惑力超強(qiáng)的價(jià)格，但是一到實(shí)際購(gòu)買，各種增項(xiàng)就來(lái)了，能不能說(shuō)這是一種套路?

5、不是定制家居嗎?為什么還有標(biāo)準(zhǔn)柜一說(shuō)?行業(yè)人士都知道，標(biāo)準(zhǔn)柜體一說(shuō)，但是消費(fèi)者不買賬啊，你說(shuō)這個(gè)柜子做的更小反而還要加價(jià)，業(yè)主是決不答應(yīng)的。

如此，不勝枚舉.......

因此，定制家居行業(yè)，仍然有較多的痛點(diǎn)和難點(diǎn)未解決，也仍然有較多可以創(chuàng)新的商業(yè)模式可以去整合挖掘，如今市場(chǎng)上已經(jīng)出現(xiàn)了以宜和宜美為代表互聯(lián)網(wǎng)軟件+全屋定制的新興商業(yè)模式，還有以木得木作為代表的前店后廠模式，這些都為新品牌創(chuàng)新突圍提供了很好的創(chuàng)新。

不創(chuàng)新等死，創(chuàng)新則是找死!