互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，所有的企業(yè)面對(duì)的顧客都是全國各地的消費(fèi)者，你做得好，可以把貨賣到全國。互聯(lián)網(wǎng)帶給廠家的還不僅僅是銷量的增加，還能促進(jìn)粉絲營銷，擴(kuò)大口碑效果在市場的反應(yīng)。在互聯(lián)網(wǎng)背景下，數(shù)年之內(nèi)由初創(chuàng)公司成為全國，甚至全球知名企業(yè)的神話不斷上演。而且互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代帶來了“大數(shù)據(jù)”，在掌握用戶消費(fèi)習(xí)慣的基礎(chǔ)上，預(yù)判市場走向，時(shí)時(shí)刻刻站在時(shí)代潮頭!互聯(lián)網(wǎng)真的是“大殺器”!
渠道
全屋家居企業(yè)作為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，在營銷方面一直奉行“渠道為王”這個(gè)理念。經(jīng)銷商成為這幾十年來全屋家居企業(yè)鋪貨的主要渠道。分銷網(wǎng)絡(luò)和終端門店，是經(jīng)銷商吃飯的家伙。
全屋家居企業(yè)電商之路上來自經(jīng)銷商的阻力。O2O模式之下，生產(chǎn)企業(yè)要直接與終端門店發(fā)生關(guān)系，甚至還有可能掌控門店的數(shù)據(jù)，經(jīng)銷商會(huì)擔(dān)憂企業(yè)從此將掌控其門店，對(duì)其不利;O2O模式之下，生產(chǎn)企業(yè)要直接和用戶發(fā)生聯(lián)系，經(jīng)銷商會(huì)擔(dān)憂，是不是會(huì)影響自己的銷售數(shù)字。
互聯(lián)網(wǎng)這塊蛋糕既要爭取，渠道商這個(gè)根基也不能亂，那解決辦法就是怎樣和渠道商合作一起做好互聯(lián)網(wǎng)渠道，分享時(shí)代的紅利。
價(jià)格
全屋家居行業(yè)的O2O，首先要統(tǒng)一價(jià)格。
傳統(tǒng)經(jīng)銷商是按區(qū)域劃分的，本區(qū)域的銷量歸屬一個(gè)經(jīng)銷商。可到了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，市場概念擴(kuò)大到了全國。這樣一盤大棋，要求全國的經(jīng)銷商擰成一股繩，而把經(jīng)銷商整合到一起，只能依靠全屋家居生產(chǎn)企業(yè)。然而全國各地的消費(fèi)水平不盡相同，不可能大規(guī)模搞地區(qū)定價(jià)。這樣一旦被發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者心目中的***代價(jià)是廠家承受不起的。然而簡單粗暴地搞全國統(tǒng)一價(jià)格對(duì)某些地區(qū)的經(jīng)銷商又是一種挫傷。這樣，如何彌合全國經(jīng)銷商之間的價(jià)格差異就是一個(gè)亟待解決的問題。
價(jià)格這個(gè)問題，不是一個(gè)問題，是舊模式向新模式漸進(jìn)過程中必然產(chǎn)生的所有問題的一個(gè)表征匯總。上回書說到O2O模式最終是去中介化的，未來中間經(jīng)銷商渠道有可能會(huì)被縮減。在傳統(tǒng)的營銷模式下，向來以渠道為王，而O2O是以用戶為王。經(jīng)銷商能夠接受O2O嗎?經(jīng)銷商怎么面對(duì)廠家在“線上”對(duì)市場的串貨?廠家如何整合經(jīng)銷商資源?合作模式是什么樣?雙方怎么投入? 廠家和商家如何分成……一系列問題，都只是為了解決一個(gè)價(jià)格問題。一旦在轉(zhuǎn)型過程中，經(jīng)銷商的渠道利益被O2O模式所打破，勢必引發(fā)經(jīng)銷商集體反彈。
協(xié)調(diào)
整合經(jīng)銷商渠道，最關(guān)鍵的是保證對(duì)方利益。廠家在區(qū)域直接供貨要處理好和經(jīng)銷商的利潤分成，這樣經(jīng)銷商才不會(huì)對(duì)O2O產(chǎn)生巨大的排斥。而線下實(shí)際的測量工作又需要經(jīng)銷商的支持;安裝完成之后，廠家還需要經(jīng)銷商完成一系列售后服務(wù)。在目前狀態(tài)下，經(jīng)銷商是萬萬不能拋棄的。
廠家直營，自建銷售渠道是否可行?這個(gè)問題不好回答。經(jīng)銷商存在的意義除了保證渠道暢通之外還有分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)的作用。自建渠道風(fēng)險(xiǎn)巨大，維系渠道的巨額支出是一般企業(yè)所不能承受的。就算自建成功，萬一市場聳動(dòng)，巨大的終端損失沒有經(jīng)銷商來分擔(dān)，有可能導(dǎo)致一個(gè)企業(yè)破產(chǎn)。所以，生產(chǎn)企業(yè)自建渠道要三思而后行。
那么留給廠家和經(jīng)銷商的路就只有互相融合這條路了。這需要生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商不斷探索，不斷磨合，才能找到新時(shí)代環(huán)境下的新生態(tài)。
