今年的市場好不好做?這個問題問100個人，估計有90個人會說不好做。百年天天木門董事長張天俊，就是那10個覺得生意還不錯的其中之一。在他看來，獨一無二的定位和對市場需求的精準把握，是百年天天木門在低迷市場中依然保持強勁增長的不二法門。

從“加厚木門創導者”的自我定位就能看出，百年天天木門的愿景不僅僅為消費者提供一扇門，他們想開辟一個全新的領域，發掘市場潛而未發的需求。近日，記者專訪了百年天天木門董事長張天俊，聽他聊聊木門生意經。

百年天天木門董事長張天俊

消費升級，專注目標消費群核心需求

【記者】：“消費升級”是最近挺流行的一個熱詞，張總你是怎么解讀這輪升級的?相比以往，這輪消費升級有什么樣的不同?

【張天俊】：首先要明確的一點，消費升級是建立在需求沒有得到滿足的前提下的。這是好事，證明市場依然有大量的需求存在，只是需求的表現形式不同，滿足標準被提高了。既然有需求，我們就不應該有消極的情緒，而該積極地思考如何發掘它們、滿足它們。在發掘和滿足消費需求的過程中，企業的市場嗅覺、服務能力、客戶口碑都會得到提升，與之伴生的品牌附加值和利潤增長也就水到渠成了。消費隨時都在升級，如何抓住這個機會讓品牌更上層樓，是每個企業的必修課。

具體到這輪的消費升級，品牌背后蘊含的生活主張是市場關注的重點。這一點從奢侈品牌銷量銳減，小眾品牌蓬勃生長的現象就能看出來。新興的80、90后消費群，渴望找到與自身信條相吻合的品牌。這就給品牌提出一個要求，要打造出一個獨一無二的標簽，這個標簽背后要蘊藏著符合主力消費群的生活主張。這樣才能增強品牌與消費者的共通性，拉近品牌與消費者之間的距離，最終讓市場認可并實現銷售。說到這里可能你會疑惑，太過強調個性，會不會導致一部分市場的流失，這是肯定的。有舍才有得，我們專注于目標消費群，把這個市場做精做透，同樣能夠獲得可觀的回報。

黃金厚度，倡導行業標準化

【記者】：百年天天提出的“加厚木門創導者”的品牌定位，也是基于上面的理論建立的?

【張天俊】：對。這個品牌定位，里面有多重含義。每一重含義，都包含著對消費需求的發掘和滿足。

首先，我們是木門企業，為消費者提供的是健康環保的實木門。近些年綠色環保成為整個市場的共識，百年天天木門自創立以來，就以綠色環保作為品牌的基本宗旨，致力于為市場提供最環保的產品。公司每年都會在原材料開發和處理上投入巨大的成本，力求把材質最好的性能發揮出來，把品質做到最優。

其次，我們提出了加厚木門的概念。在我們提出這個概念之前，市面上的木門厚度是不統一的，品質良莠不齊，消費者也無從判斷優劣，久而久之，消費者對木門市場的信任度會大大降低，極不利于市場的發展。我們決心扭轉這個趨勢，為行業制定統一的標準。經過多次的工藝改進，以及高于國家標準的隔音、開關、承重等全方位的實驗，百年天天木門終于在隔音、承重、美觀等因素間找到了一個平衡點，開發出最佳使用厚度比的“加厚木門”，被業界譽為“黃金厚度”。已經投放，就獲得了市場的廣泛認可，稱為百年天天木門獨樹一幟的標志。

第三，我們是創導者。不僅僅創造了木門使用的黃金厚度，還致力于倡導其作為一個統一的標準推向全行業。缺乏統一的標準，一直是家居行業無法大規模大踏步發展的癥結，我們身為家居行業的一員，有責任踐行并推廣標準化理念，助推行業進步。

以上是百年天天木門“加厚木門創導者”品牌定位的三重含義。除了以上三點，百年天天木門在發展過程中還極力響應國家“中國制造2025”規劃，不僅從國外引進先進的生產設備，還積極探索標準化的高效生產方式，優化生產流程，改進生產工藝，在提高木門質量的同時，降低生產周期，提高生產效率。同時，我們在產品外觀上也緊跟市場需求。我們的目標客戶群的需求時時都在變化，我們的產品也必須隨之而動，甚至要走在需求變化之前。這要求我們的設計團隊不僅要具備把握家居風格的能力，還要有抓住消費者需求的洞察力;我們的生產團隊不僅要有優化生產流程的能力，還要有快速迭代的意識。公司營造了濃厚的學習和創新氛圍，鼓勵我們的團隊不斷進步，我們對員工的要求就是做終身學習的倡導者，銳意進取的創新者，充滿愛心的奉獻者，竭誠服務的踐行者。只有這樣，公司才能實現永遠做市場變革的引領者，而不是做一個亦步亦趨的追隨者的市場目標。

2017開啟高端原木整裝系統推廣元年

【記者】：目前，定制家具是大家居行業里最火爆的品類，你是如何看待定制品類異軍突起的現象的?

【張天俊】：就像我在回答第一個問題所講的，消費升級是以需求不能滿足為前提的。品牌要發展，企業要生存，靠的是對需求的正確把握和及時滿足。定制行業一直都存在，現代家具最早是由木匠打家具發端的，這就是最原始的定制。后來隨著工業化大生產的普及，成品家具逐漸成了主流。但80、90后這批新晉的主力消費群，個性都很鮮明，他們喜歡個性化的產品，如今商品房的戶型千變萬化，固定尺寸的成品家具不能滿足空間利用的需求，定制家具又重回主流視線。加上索菲亞、好萊客、尚品宅配等定制品牌前期對市場大力度的教育，消費者的定制家具消費慣性已經養成，也給企業進入定制領域提供了很好的市場環境。

但定制并不是一個容易的項目。古人說打勝仗需要天時地利人和，現在的定制市場擁有了天時，但很多企業不具備地利和人和。所謂地利，指的是工廠的生產能力和信息化程度，但凡優秀的定制企業，都需要強大的信息化系統作支撐。人和指的是整個團隊的思維方式和執行能力。定制與成品家具的生產銷售差距很大，很多企業需要從零開始，團隊的適應能力和學習能力很大程度上決定了企業的定制項目是否成功。以上這兩項都需要企業的大量投入，而且投入產出比在短時間內也很難有漂亮的數字。這對企業的抗風險能力是極大的考驗。

很多企業都在轉型開發定制品類，這是一個好事，說明我們的同行們對市場變化的應對速度快了很多。但我也希望各位同行要明確自己的發展方向，多方考量，不要盲目跟風。

【記者】：9月8日，百年天天木門召開了今年第三期經銷商培訓大會，針對原木整裝類產品進行突擊培訓。今天你也在會上提到了定制的話題。未來，整裝定制是否是百年天天木門新的增長點呢?

【張天俊】：企業和品牌存在的意義就在滿足市場的需求。我們很看好定制和整裝這塊市場，因為這塊市場能夠直擊最核心的需求。但是我們也不會盲目冒進，為了趕潮流而做定制。我們會制定詳細的戰略規劃，逐步完善軟硬件配置，用樂觀的態度謹慎前行。

同時，我們也會為整裝和定制項目的開發做好渠道鋪墊。這就涉及到對經銷商的溝通培訓。百年天天木門有一批非常忠誠的經銷商，他們有三個共性：第一是對公司有希望，第二看到公司在改變，第三就產品確實也很賺錢，得到市場的認可。公司要涉足新的領域，也需要這批忠誠的經銷商的支持，所以我們會加強對他們的培訓，為接下來整裝定制項目的鋪開打好渠道基礎。

隨著地產經濟的逐步復蘇，2017年將是家具、建材行業的回暖春天。目前定制家居市場熱火朝天，其核心競爭力其實是在定制銷售背后的服務，“服務體驗”才是互聯網時代下家居建材行業銷售的制勝法寶。對于高端市場的原木整裝而言，定制化的產品支持與良好的服務體現顯得尤為重要。在百年天天木門2017年的規劃中，2017年是屬于百年天天的“高端原木整裝系統推廣元年”，也是定制家居走向大發展的一年，我相信百年天天木門會在新的一年，新的領域取得成功。