如果對橙家家居不熟悉的話不要緊，大家一定會對橙家家居背后的企業有所了解，它就是著名的房地產公司碧桂園。橙家是碧桂園屬下的互聯網家裝運營，它具有互聯網家裝誕生的另一類基因。
提到房地產公司，我們可能立刻會想到精裝房，然后立刻會說：哇!作為碧桂園的互聯網家裝運營實在是太幸運了!有幾乎做不完的精裝房!
然而，橙家似乎并不是為碧桂園的精裝房項目配套而誕生的。雖然是碧桂園屬下的互聯網家裝項目，橙家的主要任務，還是與其他互聯網家裝公司在爭奪未來家裝市場。
作為房地產企業，碧桂園為什么要切入家裝市場?橙家家居的戰略與一般互聯網家裝企業有什么差異?橙家的整裝產品有什么特點?橙家的核心競爭力又是什么?橙家CEO王睿給我們一一解答。
唐人：首先，我們知道橙家是碧桂園旗下的互聯網家裝企業。碧桂園每年都有大量的精裝房項目，橙家是否有涉足碧桂園集團精裝房的裝修工程?
王睿：很多人都很關心碧桂園給橙家帶來了什么。其實，和李嘉誠先生退休一樣，一個好的父親不一定給孩子留下很多資產，更重要的是培養他們一種能力，包括生存能力和發展能力。其實橙家從碧桂園承接最多的是基因，如何追求成本領先，如何實現高周轉，如何實現人才的戰略引進與使用，如何進行全國性的三級管理，這些對橙家的幫助會更大，也使橙家可以在非地產領域中能獨立做大。
評論：我們說當前行業內外各類企業都有一個重要的發展戰略，就是爭奪家裝要素的組織權。碧桂園橙家的出現，也應該屬于房地產企業爭奪未來泛家裝行業家裝要素組織權的一個代表。
所不同的是，橙家并不承擔碧桂園的精裝房裝修任務，而是作為“另一個”互聯網家裝公司，參與到整個裝修市場的競爭中去。我們相信，一個在競爭中成長起來的企業，其生命力要比在溫室內遠離競爭條件下成長起來的企業強得多。
橙家似乎是一個不一樣的“富二代”。
唐人：橙家另一個優勢就是碧桂園援用的家裝建材的供應鏈體系。這個供應鏈體系對橙家家居的發展起到多大程度的作用?目前橙家的供應鏈體系對比業內有什么優勢?為什么?
王睿：確實，碧桂園傳承給橙家的基因等還是對橙家發展有極大的幫助。橙家在供應鏈方面是在碧桂園供應鏈基礎上又做了一些優化。與碧桂園供應鏈不同的是，地產項目模式沒有物流和倉儲體系的，都是由供應商直接負責的。但橙家是倉儲體系的。
從材料的價格上來說，橙家依托集采優勢，確實可以最大限度節約成本的，同時在賬期方面有先天優勢。而我們在成本優勢的基礎上，再對單品，尤其是定制化產品的SKU優化，所以從整個供應鏈上來講，將定制產品變成標準化產品。
另外，橙家還籌建了庫房和中轉倉，保證了交付和供應端有最有效的匹配。
2017年，橙家將整個價值鏈進行了重新梳理，所有相關節點都做了優化處理。所以在這個價值鏈中，無論是交付端還是銷售端，橙家在整個組織中都有非常清晰的節點和目標。在每個節點中，橙家也提出精益管理，在后系統服務、在每個流程上都做效率的優化和提升。
評論：供應鏈是互聯網家裝運營的生命線。往往在談到供應鏈時，我們都關注材料的品質與價格。但是供應鏈不僅僅局限于此。對全國布局的互聯網家裝來說，供應鏈的有效運營還包括運輸倉儲配送的總成本以及交付的及時性。從這點上講，互聯網家裝運營對供應鏈的管理提出了更多的要求。
在互聯網家裝的發展中，供應鏈工作確實十分重要。當年各路互聯網家裝一窩蜂全國性地拓展，可是很快就沒了當初的勢頭，一個重要原因，就是供應鏈建設與管理跟不上。全國性家裝企業系統的供應鏈體系的完善，不僅要依靠一個個像橙家這樣的企業在不斷地對家裝供應鏈的運營管理進行優化，而且在相當程度上還依賴整個行業結構的優化與完善，表現在供應鏈的運營管理有效性上，至少包括了第三方的干支線運輸和供應鏈的落地配送安裝等運營的有效性。 ???
唐人：目前橙家的發展策略是什么?在各城市的分站是自營還是加盟?目前橙家的城市拓展情況如何?
王睿：從渠道布局方面看，橙家目前布局的策略是自營發展，重點布局全國一二線城市。為什么橙家會選擇直營，這是由行業特點決定的。家裝行業都是高客單價和重口碑，服務鏈條長，如果不做直營，企業很難把服務做好。如果企業沒法把服務標準做好的前提下，有什么資格做加盟?因此，橙家目前是做自營為主。
我們也努力在客戶口碑和轉介紹中做出良好的認同。今年，橙家將客戶的凈推薦值作為團隊的考評標準，這比單純客戶滿意度更高一個臺階。另外，我們也深化客戶推薦的行為特征，將客戶推薦與服務做成相互推動的過程。而橙家總部則通過設定規則和方法，來推送這個良性的循環。
目前，橙家已在32個城市布局近40家門店，所有門店都集中在一線城市的購物中心內。未來兩年會不斷拓展全國的營業網點，同時深耕現有的門店網點，讓整個體系良性拓展，從而全國形成一個有全球供應鏈、采購體系、安裝服務團隊的企業。
評論：自營還是加盟?似乎每個全國性拓展的互聯網家裝企業都有自己的評價判斷標準。穩健的更愿意選擇自營，而求快速發展的可能更青睞加盟。
除了考慮發展速度外，如何調動城市分站的積極能動性與如何加強對城市分站的管控可能成為未來一個相當長時期內全國性拓展家裝公司的重要考量。傳統家裝公司在城市分站經營上已經實踐多年，并獲得了許多的經驗。但對互聯網家裝的全國性拓展來看，這些經驗中的許多可能需要創新。由于實現了標準化的運營模式，互聯網家裝對城市分站的管控，可以從品牌上、流量上、材料商以及運營系統等多方面實現。
橙家在城市分站的運營管理中，有兩點值得我們關注：一是把客戶凈推薦值作為團隊的考核標準。我們說，家裝的本質在于做好工地交付。現在越來越多的互聯網家裝企業開始重視工地交付，這是互聯網家裝走向成熟的重要標志;另一是把展廳建在購物中心內。這樣里目標消費者更接近，也更利于品牌形象的塑造和宣傳。未來我們或許會在購物中心內看到越來越多的家裝展廳。
唐人：在這樣一個發展戰略下，橙家定位的用戶群體是什么?
王睿：橙家的目標用戶是以都市年輕的新白領為主，幫助他們享受都市快節奏的生活。橙家能幫他們解決這些生活中的煩惱，而且能夠比較高效便捷地解決。未來橙家給他們提供的是一種新的生活方式，包括橙家的發展歷程也是從這些一線城市、市中心，往二三線城市輻射。因為一線城市客戶對時間成本，對于效率的追求的感受是最深的。而相比起三四線城市特別是歲數大的客戶來說，他的時間是大把的，我們提供很好的服務，但他不是很敏感。
評論：值得慶幸的是，新中產家庭對互聯網家裝主材套餐式的家裝服務顯示出更多的熱情。未來整裝是發展趨勢，這個趨勢是由家裝消費的基本需求邏輯所決定的。但是另一方面，在很大程度上也是受到了互聯網家裝公司所提供的主材套餐服務的影響。這個家裝消費習慣的轉化過程可能還需要幾年的時間，但是橙家今天的工作，都是在促進這個良好的消費習慣的形成。
隨著互聯網家裝的深入發展，每家企業都開始自己的品牌差異化發展道路。
唐人：橙家在業務拓展中遇到的最大問題是什么?又是怎么解決的?
王睿：橙家的創立過程中，是對行業流程和架構重新創新的過程，所以才能釋放出更大的效率。目前橙家做到的也只在初級階段，未來橙家單店單月一千萬，是橙家發展的基礎。
在這個梳理過程中遇到最大的問題，應該是來源于自身的壓力。橙家做的互聯網家裝模式是前無古人的，但可以借鑒的卻都是傳統的方式，我們從人員的薪酬架構，從組織的流程，從組織的架構都不斷在創新。做的過程當中肯定會出現磨合問題，需要邊做邊完善，不斷去迭代。
還有另外一點困難在人才上。因為這件事情別人沒有做過，所以市場當中沒有成熟的人才給我們提供。我們都知道傳統的家裝公司，他們的設計師可能要陪客戶去買材料，甚至有一些灰色收入，這在橙家都是不可能存在的，因為材料都是公司的庫房直接提供的，那這些不陪客戶買材料的設計師，不吃回扣的設計師從哪里來?傳統設計師不愿意到我們這里來，所以我們要自己培養自己的設計團隊。包括我們施工的組織安裝，我們把櫥柜、木門所有過去非裝飾公司所做的事情，建材商做的事情，我們都拿過來要自己做，做整合。像這些方面的人才我們都要自己培養，所以我們面臨著創新當中其實很大一部分困難是人才，沒有市場成熟的人才，我們要不斷的對人才進行改造，進行培養，然后使他適應我們新的組織和新的業務流程的發展。
評論：標準化的互聯網家裝運營是一個全新的家裝服務業務流程，它遠不是一個主材套餐包那么簡單。這一點需要引起我們足夠的重視。
隨著互聯網家裝的深入發展，我們越來越感到企業的發展不僅僅就是企業自己的事，而是與行業的經營環境有著很大的關聯。比如這里王總提到的人才問題。不僅僅是設計人才，還包含了運營人才和管理人才。
互聯網家裝是一種新型的家裝要素組織形式，它對設計要素、材料要素以及施工要素的組織方式，與傳統家裝有著很大的差異。除了人才短缺外，更重要的，是我們在運營管理的思維上要有根本性的轉變。
互聯網家裝發展的路還很長，需要靠一個個像橙家這樣的企業一點一點的努力才能最終使得整個行業的發展環境都能夠適應它的發展需要。
唐人：最后，請談談您對互聯網整裝的發展有什么看法，橙家的整裝產品又有怎樣的核心競爭力?
王睿：家居行業是一個非常大的市場，據說有4萬多億。實際上，家居市場是在爆發式的前夜。消費升級包括衣食住行四個方面，但目前只有住的升級是沒有出現一個巨頭。在這個爆發式增長的前夜，橙家必須快速完成自身布局，才能在風來的時候，順利飛起來。
傳統家裝公司做整裝產品為什么很困難，這是因為思維定勢造成的。因此，傳統公司總是通過各種設計和方法不斷規避自身的責任，這也限定了自己發展的邊界和范圍。
橙家則一直將這些責任擔負起來。在行業未發展成熟，第三方公司各種服務水平還比較弱的時候，通過第三方公司無法快速發展自己。因此，橙家做重度垂直，把所有關鍵階段的環節和服務標準與效率都自己做和自己完善。當然我們也不排除與優秀的第三方合作。
當橙家有了這樣的經驗和能力，對第三方服務有更加清晰的要求，而且橙家能夠做出盈利標準，也可以給到標桿給第三方。這就是橙家的整裝產品與傳統家裝公司不一樣的。因此，橙家整裝產品的核心競爭力就是什么都自己做，做重度垂直，將所有的服務做好。
從另一個維度來說，其實橙家理解的互聯網整裝，涵蓋硬裝、軟裝、智能產品、零售、局部改造、家政服務等全生命周期的產品。目前，橙家已經初步搭建起全生命周期的產品策略，能夠給用戶提供一站式的，終身的家居配套服務，這對用戶而言也是一個極大的升級。
未來，隨著新中產不斷崛起，以及消費升級的蔓延，大家對一站式的整裝家居服務會有更大的需求和更高的要求，在這個時機來臨之前，橙家將不斷探索，將更多更好的產品融入其中，讓橙家產品不斷贏得用戶的認可。
評論：未來整裝發展是個趨勢。了解這個發展趨勢并提前布局，可能是家裝企業對未來發展把控的一個重要舉措。
每個企業都要建立自己獨特的核心競爭力。整裝產品的核心競爭力，不僅僅表現在整裝產品的組成材料上，而且更多地表現在整裝產品的實施能力上。
橙家提出的家庭全生命周期的產品策略，值得我們關注。或許，這是我們理解整裝發展并進行市場細分的一個全新的角度。
作者簡介：
唐人，中國建筑裝飾協會住宅部品產業分會副秘書長、瑞研智庫首席專家、泛家裝行業知名專家。有《后電商時代來臨》、《后電商時代戰略》和《互聯網家裝 元年紀》等著作。
