眼下，正是正月二十一，不少熱水器經銷商都鳴鞭炮營業，紅紅火火的鞭炮寓意新年伊始的紅紅，可是對于熱水器經銷商而言越來越難做，這主要是相對于以前寬松市場環境帶來的生意好做，現在所謂的生意難做，嚴格的來說，不是沒有生意做，而是做生意的人太多了，競爭自然激烈，若是對生意的運控能力沒有較大的提升，通俗點說就是做生意的本事沒有很大的進步，還是停留在以前的層級，自然就是要直接感受競爭的壓力，落后就要挨打，也就是生意難做了。

　　一、經銷商需思考的問題

　　作為經銷商，這面臨的生意壓力還要更大一些，因為這經銷生意是中間型生意，兩頭空，上下兩頭都不是自己的，早年間，相對生意好做些，也掙了些家底，對生意狀態也比較滿意，自然也就沒怎么進行些深入研究，例如，經銷商的生意為什么會存在?生意的結構是什么?哪些環節點是存在異動可能的?盈利的本質是什么?今后的發展空間在那里?等等。

　　人在順風順水的時候，一般不太去反省和研究的，遭遇逆境的時候，往往還會進行些思考，在當前，有些經銷商開始思考這個較為深刻的問題了：

　　二、經銷商如何立足下去

　　這經銷商是站在上游熱水器廠家與下游客戶之間，靠商品經銷的中間差價賺錢，可是，這品牌，產品，市場投入，都是掌握在上游熱水器廠家手里，合同也是一年一年的簽，熱水器廠家說收走就收走，也就是說，靠幾個暢銷的熱水器產品，或是傍個大品牌，跟隨幾個大廠家，這都不靠譜，畢竟都是自己無法有效掌控的，沒有主導權，最多只是跟隨而已，而且必然是越跟越累，廠家越來越大，必然就會對經銷商的要求越來越高。

　　那么下游呢?經銷商在當地，這么多年以來也算積累了不少下游客戶資源，在當地市場也算是有一定的影響力，可是，這下游渠道和客戶是開放的，誰去做都可以，對經銷商來說，并不存在專一性和封閉性，再說了，現在的下游客戶也不是那么好伺候的，規模大的，或是出貨量大的，也逐漸開始牛起來了，要費用的，壓賬期的，比比皆是，總而言之，經銷商算是被上游廠家和下游客戶擠在中間的，即便是這樣，每年還有源源不斷的新經銷商擠進來，試圖再分走一杯羹。

　　對于廠家來說，經銷商存在的意義兩個字就能概括-----“成本”，不是廠家不會做市場，而是放給經銷商來做，成本更低而已，成本更低是緣由經銷商的人財物資源和社會資源，比廠家做直營有這更低的市場投入成本，效率更高，風險更少，時間更短。對于下游客戶來說，經銷商存在的價值主要是服務和公司品牌，可以獲得及時的需求響應和市場服務，良好的經銷商公司品牌還可能確保合作中的安全性。