“從行業(yè)的角度看，你覺得2022年智能鎖行業(yè)的整體發(fā)展趨勢是?” 在此前我們發(fā)起的《2021年智能門鎖經(jīng)銷商現(xiàn)狀問卷調(diào)查》中便有這樣的一個問題。大家回答的都很認真，其中有很多答案都很有見地，令研究組受到啟發(fā)，陷入思考。在眾多的回答中，來自廣東中山的智能鎖經(jīng)銷商莫生的回答尤為用心，很有自己的見解與想法。在征得他本人的同意后，研究組決定將他的回答整理出來，與大家分享。

　　不止智能革命，更是巨大商機

　　智能門鎖不僅是一場智能革命，更是一個巨大的商機。首先，韓國家庭智能門鎖的覆蓋率高達80%，而中國作為世界上的第二經(jīng)濟體大國覆蓋率卻不足10%，所以將來智能門鎖將會跑步進入千億級產(chǎn)值，這便是機會與商機。其次，智能門鎖雖不是剛需產(chǎn)品，但用過的人習(xí)慣了不帶鑰匙，這類人群很難再回到機械時代。就像家電的發(fā)展一樣，智能鎖也會成為中國家庭的標(biāo)配，市場毋庸置疑。最后，雖然目前國內(nèi)智能鎖品牌眾多，但是從消費者領(lǐng)域來看，還沒有一個品牌能夠在消費者心中形成絕對性的大眾品牌，這正是很多智能鎖人不斷前進的動力。

　　智能鎖行業(yè)仍然暗流涌動、暗藏玄機

　　智能鎖行業(yè)在今天仍然充滿機遇，但是也充滿著挑戰(zhàn)，可謂暗藏玄機、暗流涌動。從終端渠道來看，智能門鎖入行門檻低，賣門的、賣衛(wèi)浴的、賣電器的、搞裝修的等都可以賣智能鎖，只要花幾千塊錢進點貨就能入行。

　　行業(yè)雜、發(fā)展亂、競爭無章，智能門鎖真的那么好賣嗎?又有幾個能賺到錢呢?從銷售平臺來看，電商平臺的爆發(fā)、抖音/直播等新賽道的火熱都在給傳統(tǒng)智能鎖門店帶來降維打擊，智能鎖的價格杠桿也在不斷延長，長此以往，終端渠道的銷售必然會受到影響。

　　從出貨端來看，智能門鎖工廠良莠不齊，貿(mào)易商橫行天下，終端渠道銷量少的大工廠看不上，小工廠產(chǎn)品/服務(wù)又堪憂，令人難以抉擇。智能門鎖行業(yè)看似前景一片光明，但是其中暗流涌動，深似大海。

　　只要努力就能有好結(jié)果嗎?

　　做智能鎖需要努力這是無需多言的，但是努力就會得到好結(jié)果嗎?做零售的商家，有的起早貪黑去小區(qū)搞活動，有的199、299、399的促銷搞得熱火朝天，有的選擇依靠品牌，一個專賣店裝修動不動就要幾萬甚至幾十萬，年銷售任務(wù)更是壓得人喘不過氣來，房租/店員/推廣處處花錢，產(chǎn)品價格高高在上，倉庫壓貨，年底拿不到支持……大家甚至競爭到了頭破血流的地步，但是結(jié)果還是不盡如人意，只能賺到養(yǎng)家糊口的錢。

　　有的商家覺得零售不好做，所以做起了批發(fā)生意。但是批發(fā)就好做嗎?很多批發(fā)商為了爭奪渠道資源，開始卷入價格戰(zhàn)，一把鎖批發(fā)也就賺個幾十塊錢，有的還要鋪貨代銷，如果出現(xiàn)售后問題，不賺錢不說反而要貼錢做售后。最怕的是辛辛苦苦開發(fā)的網(wǎng)點，有可能因為低價或者產(chǎn)品競爭被切割，防不勝防。因此，不是大家不努力，而是只靠努力行不通。

　　選擇大于努力

　　成功和失敗不僅是努力的結(jié)果，更是經(jīng)營思路選擇的結(jié)果。其實智能鎖行業(yè)里80%的不成功不是因為不努力不堅持，而是沒有時間靜下心來思考企業(yè)該如何做好戰(zhàn)略決策和支援;與此同時，很多商家也沒有思考如何選擇適合自己的合作方，很多商家在選擇品牌時很容易進入幾個誤區(qū)：從單一維度選擇品牌。單一地選擇政策、低價、品牌效應(yīng)等都是不合理的，商家要從多個維度考察品牌，選擇品牌。

　　智能門鎖是一門生意，不是一種游戲。很多商家想吃紅利政策，總是傾向一些看似廠家吃虧，商家占便宜的政策。但是仔細想想，一個商家養(yǎng)店員和員工都了不起，一個工廠要養(yǎng)幾千平米的廠房和幾十上百的員工又怎能做虧本生意呢?好多商家很容易被各大廠商天花亂墜的招商政策搞得眼花繚亂，東奔西逐。其實任何行業(yè)，把生意做好的方法不單是靠價格和政策。大家仔細想一下，凡是能把小本生意做成一番事業(yè)的多數(shù)不是打價格戰(zhàn)的，比如年營業(yè)額30個億的味千拉面、年營業(yè)額3個億的譚木匠大梳，年營業(yè)額286億的海底撈……也許大家認為他們都是有實力的大企業(yè)，可是他們在創(chuàng)業(yè)之初也都是做小生意的，他們所做的行業(yè)都有其他人在做低價格。蘭州拉面7塊錢一碗，但他們并沒有因為比味千拉面便宜四到五倍就變成了大生意，反而做蘭州拉面的老板們大多只能養(yǎng)家糊口，而比蘭州拉面貴四到五倍的味千拉面在2010年的銷售額就已經(jīng)達到23億。譚木匠的梳子一把要兩百多，09年的銷售額就突破了一億，而普通一把梳子擺地攤?cè)龎K錢一把卻無人問津。不管在哪個行業(yè)永遠有在兩種經(jīng)營思路，一種是做價格的，另一種是做價值，做價格的做得都很累，賺點辛苦錢，養(yǎng)家糊口，做價值的反而很滋潤，一干就是一番大業(yè)。

　　如果說賺錢是一種能力，那真正決定賺多少錢的是選擇。選擇的關(guān)鍵不僅是產(chǎn)品和價格，最關(guān)鍵的還是選擇的合作廠家有沒有能幫你賺錢助你成功的經(jīng)營模式。肯德基三萬多家連鎖店，其中加盟店有兩萬多家，每一個加盟商選擇和肯德基合作，不是因為肯德基的產(chǎn)品便宜，而是因為肯德基擁有無懈可擊、不可復(fù)制的商家贏利模式。反之，工廠和品牌也是如此，是做價格?還是做價值?有沒有盈利模式?能不能幫助商家?

　　靜下心來，真正地認識智能鎖

　　我們有思考過“鎖”到底是什么東西嗎?為什么活動效果只能是差強人意?為什么智能鎖這么難賣?我們需要靜下心來，思考一下，我們把鎖賣給消費者跟門的好壞有無關(guān)系?跟天地鉤有無關(guān)系?跟鎖體的好壞有無關(guān)系?跟安裝師傅的水平有無關(guān)系?如果毫無關(guān)系，那么我們就可以把智能鎖當(dāng)成一件成熟的商品去售賣;如果有關(guān)系，那么我們就要把智能鎖當(dāng)成半成品去賣。 我們從事這個行業(yè)，了解這個行業(yè)，知道什么材料好、什么方案成熟、什么結(jié)構(gòu)靠譜，但是消費者消費者不懂，大多數(shù)消費者就是“一張白

　　紙”。既然消費者不懂，那怎么賣鎖呢?售賣產(chǎn)品的功能?外觀?優(yōu)點?那么，換位思考，消費者花大幾千買一把鎖在乎的是什么?顧慮的又是什么?買這把鎖的決定性原因是什么?這是我們需要思考的問題。所以我們該捫心自問，我們有沒有靜下來心思考，賣我們想賣的容易還是賣消費者想買的容易?消費者的真正需求是什么?

　　智能鎖的春天尚未到來

　　各行各業(yè)都必然會經(jīng)歷萌芽—發(fā)展—成熟—衰退這四個階段，國內(nèi)智能門鎖市場的整體平均覆蓋率就足以說明目前所處的階段。智能門鎖行業(yè)還沒有真正的開始發(fā)展，大家是否已經(jīng)疲憊?大家準(zhǔn)備好了嗎?從品牌營銷的角度來看，產(chǎn)品戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、廣宣戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)……大家又經(jīng)歷了什么戰(zhàn)?選擇的合作商到了哪個層級?是否能經(jīng)得起硝煙的洗禮?芯片危機，加之疫情全面影響，很多企業(yè)舊傷還沒康復(fù)，又添新傷!帶傷出戰(zhàn)的中小企業(yè)，在生存大戰(zhàn)中的抉擇，勢必又有一場腥風(fēng)血雨。

　　最后借用馬云的一句話：今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但有很多人會死在明天的晚上，見不到后天的太陽。智能門鎖的光耀太陽還沒有到來，未來希望你我同在。