時下，陶瓷經銷商的庫存已經成為一大壓力，部分陶瓷企業一味的給經銷商壓貨，下達銷售任務再追回貨款，殊不知在市場不暢的情況下陶瓷庫存已接近膨脹。陶瓷企業如何幫助經銷商完成銷量，也是一大重任。

其實，產品從工廠轉移到經銷商的倉庫里，銷售才剛剛開始，經銷商還要把產品轉銷給二批商或者零售終端，而零售終端也要把產品銷給消費者，消費者還要通過使用后是否再次回頭購買，銷售才真正從營銷角度上說叫結束。

作為陶瓷廠家營銷人員，必須考慮如何幫助經銷商，幫助零售終端把產品賣出去。幫助和規劃好你的產品在該區域里應采取什么策略進行銷售，在哪些區域、哪些渠道銷售，銷給誰，怎么銷。

做好規劃

首先要做好在某個區域的渠道規劃，所謂的渠道規劃就是陶瓷產品在哪些渠道銷售，這個規劃應該在產品之前，由渠道選擇產品才是正確的做法。先產品后渠道是推銷邏輯，先渠道后產品才是營銷邏輯;由渠道選定產品，產品的動銷力才會更強，否則很大程度會成為硬性推銷，吃力不討好。

其次要規劃好哪些產品在選定渠道銷售。現在很多大陶瓷廠家直接就是把新品壓給經銷商，只給經銷商下達任務。這對于陶瓷經銷商來說，起不到任何作用。

再次就是規劃好價差。渠道商的毛利空間很重要，世界上就是“重賞之下必有勇夫”、“商人無利不起早”、“天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往”。對經銷商的業務人員有什么吸引力，包括陶瓷導購人員等人員的激勵方案。

最后一點最為重要就是用什么方法把陶瓷產品差異化地推出去。做什么活動，有什么支持。是上導購還是直接給采購返點;是做買贈還是做特價;是做場內活動還是做場外活動。這些都是一些很具體的細節問題，把好這些具體問題才能從經銷商倉庫里把產品銷出去。

及時回顧

產品下到渠道商那里，方案是否合理?產品是否適銷?陶瓷經銷商是否認可?產品的上架率如何?動銷率如何?暢銷率如何?這是每一個公司都需要及時分析和研究的。

及時回顧方案的可行性很有必要，每天、每周、每月做經銷商的庫存登記，幫助經銷商把倉庫里的囤貨賣掉，回顧是什么原因經銷商不愿意進貨，是什么原因不能把貨賣掉?回顧是總結，回顧是反思，回顧更是進步不可缺少的手段和方法。也是陶瓷業務人員必須認真落實的功課。