一、彎道超車，民企后來居上

眾所周知，在涂料行 業百年發展的版圖上，國營涂料企業曾經是計劃經濟時代市場的主力陣營，無論在質量、技術、市場和價格上都是占據優勢的。但到了20世紀90年代后半期，長 期計劃經濟的體制束縛，使國有企業的命運成為時代的陣痛。曾經紅火的國營涂料企業在市場經濟的叢林法則面前難以適應了。一批企業面臨銷量萎縮、利潤流失、 包袱沉重、舉步維艱的局面。

山西潞豐油漆商行經理張斌告訴記者，當時的國營涂料企業由于體制僵化等各種因素，改制的改制，破產的破產，而能繼續在市場上占據優勢的企業可以說基本為零。

而就在這一時期，民營涂料企業在陸續崛起。直到現在，可以說我國的涂料市場已經成為民營涂料企業的天下。

“到2000年的時候，消費者已經接受民營企業的涂料品牌了，那時候很多民營企業已經將廣告做到了各地，比如河北晨虹、金魚品牌、山東樂化、齊魯品牌等。”張斌說。

民營涂料企業緣何能成長為市場的主角?

山東聯迪漆業有限公司董事長戴茂珍認為主要是兩點造成的：第一是當時民營企業以高薪聘請了很多國營企業退休的技術人才，使產品質量大大提升;第二是當時在民營企業中，原材料的采購管理上更為嚴格，使得產品的成本大大降低，從而提高了在市場上的競爭力。

山東魯牛漆業有限公司董事長韓明則認為，逆水行舟不進則退。當時一部分國營涂料企業銷售業績出現下滑，最大的競爭對手其實不是別人而是企業自己。韓 明告訴記者，像在上世紀80年代建廠、90年代崛起的一部分民營涂料企業，一開始開發市場，其實就是投機取巧地緊跟著本省的一流國營涂料品牌后面，取得一 些小額的市場，但慢慢隨著價格的優勢，逐漸占據擴大市場。

而到當前，民營企業已經完全占據了涂料行業的主要地位，一大批民營企業脫穎而出，以嘉寶莉、美涂士、巴德士、三棵樹等為民營龍頭企業，紛紛提出了自己的“百億夢”。而且這些大型民營企業更加注重以科技創新去攻克更高端的領域，比如在近年來發展迅猛的重防腐涂料領域中，江蘇蘭陵、浙江漁童、浙江天女、上海開林、武漢雙虎、珠江化工、西北永新、重慶三峽等民營企業脫穎而出。

二、“注水”涂料，無序競爭逐漸顯現

隨著中國坐穩涂料第一消費大國，外資企業也開始大量涌入，漸漸的曾經充滿生命力的大量民營涂料企業的生存空間被壓縮，白熱化、無序競爭逐漸顯現。

“很多人都看好中國的涂料市場，有些產品的技術含量也不高，于是一批小作坊也加入了進來，質量低下、價格低下，更有甚者開始往涂料里面兌水。比如央 視等新聞媒體曝光的河北涂料生產加工廠為追求低成本、賺取高利潤，直接向涂料里加自來水，最高加入水量可以加到50%，僅花3元就能生產出1千克的涂 料。”一位業內人士指出。

“很多不知名的品牌打著水性涂料的名義，實際上仍舊是油性涂料。” 業內人士坦言，這種加水的涂料實際上就是一種油包水的生產技術，很不成熟。夏天高溫季節時，涂料容易在高溫下揮發破裂，包不住水，使得在運輸的途中和倉庫 存放過程中就產生分水;冬天由于溫度低，導致水突破油結成冰，涂刷后就只能保十幾天的新鮮氣兒，過了十幾天后就褪色脫落了。

河北東光縣晨虹油漆總經銷文俊義指出，其實這種投機取巧的做法，無疑就等同于屠夫殺豬時向豬肉里注水一樣，是一種不道德的行為。涂料企業一開始對經銷商隱瞞，其目的只有一個，就是為了實現利潤最大化，涂料里加的水越多，其利潤就會越高。

“可以說根本沒有想到一些品牌的涂料企業也會向產品里面加水。”河北吳橋縣永昌五金油漆工具商店經理張鳳治告訴記者，加水降低了涂料價格，但質量和價格是市場制勝的兩個重要因素，缺一不可，這樣下去，注定會失掉市場和用戶。

三、提價降價，市場殘酷進退兩難

“每逢原油價格上漲，涂料價格也是跟著提價，但是去年原油的價格出現連續下跌情況下，涂料的價格卻沒有跟著降價，這就難理解了。”安陵五金油漆店銷售人員李建軍告訴記者。許多涂料經銷商都有同樣的質疑。

戴茂珍認為，油價十幾連降，導致涂料生產用量最大的200#溶劑油出現40%的暴跌，其他原材料也出現20%左右的下跌，涂料企業的利潤應該是上去 了。而此時行業出現的水性涂料戰略，使得企業都稱研發成本高，于是降價成為泡影。接著今年對施工狀態下VOC含量高于420克/升的涂料征收4%消費稅， 更讓降價成為經銷商的一種奢望。

“但是對于涂料企業的利潤情況以及市場的銷售下滑態勢，醋酸涂料降價的氛圍還是比較濃厚，但是對于利潤不大的家具涂料來說，卻有提價的意向。”戴茂珍如是說。

戴茂珍分析說，不久前，施工狀態下VOC含量高于420克/升的涂料被征收4%消費稅消息傳出，只有5%~10%凈利的家具涂料企業對外透露不堪負重，計劃提價4%，不直接提價的話也會曲線提價。

嘉寶莉就屬于這種情況。該公司家具漆事業部常務副總周少輝和匯龍家具漆部總監張建飛都分別在東莞名家具展上表示，嘉寶莉漆在有條件返還的前提下漲價4%，率先為家具漆漲價捅破了窗戶紙。但如果客戶進貨量同比增長15%，嘉寶莉便將漲價部分返還給客戶。

業內人士指出，這種有條件地漲價，都是很多涂料企業預先制定的，只要有一家企業提價，其他的涂料企業就會陸續跟進。而面對預期的提價，一些大型家具廠表示，你要提價，我就換涂料品牌。

這種情況對于低檔的醋酸涂料市場更加殘酷，很多企業的經銷商都表示：“企業再不低于競爭對手的價格，就經銷其他的低價品牌。產品的可替代性太強，目前天天有涂料企業的業務經理前來推銷產品。”

可見，提價或者降價，已經成為橫亙在涂料企業與市場之間的一把雙刃劍，如果控制的不得法，就會傷及雙方中的一方。

四、終端銷售，低價串貨動了奶酪

市場一度混亂還體現在終端銷售中。

“ 山東涂料企業的銷售管理太亂了，企業不管產品銷售到哪里?只要你能夠銷售出去就行，不同經銷區域之間經銷商互相串貨，弄得目前涂料一沒有市場二沒有利潤。”見到記者，河北吳橋縣永昌五金油漆工具商店經理張鳳治就大倒苦水。

張鳳治告訴記者：“吳橋是屬于滄州地區，自己是奔騰涂料吳橋地區的總代理，辛辛苦苦在本地開發了一定的消費客戶群體后，臨近地區總代理開始以更低的 價格向吳橋串貨。本來一桶15千克裝灰防對外賣140元錢一桶，德州串過來的同樣的灰防涂料賣到130元錢一桶，使得我們在吳橋市場無利可圖。”

“我們泊頭也遇到這樣的情況。”泊頭奔騰涂料代理商環城五金的張亞經理告訴記者。

河北鹽山大宇五金油漆商城王經理告訴記者：“2014年銷售樂化涂料500噸，但是基本沒有利潤，原因就是樂化涂料串貨嚴重，附近山東地區的經銷商都在這兒串貨，雙方為爭奪終端客戶紛紛打開了價格戰。”

為什么涂料會出現這種惡性串貨行為?

晨陽水漆山東大區經理劉令杰告訴記者：“企業壓給經銷商每年遞增15%的銷售任務，尤其對銷售量達到300萬元以上規模的地區經銷商，增長15%就 是45萬元，如果年底完不成與公司簽訂的銷售任務就拿不到廠家4%的返利，所以每年進入到下半年10月份，為了完成任務，許多經銷商開始大規模串貨。”

“不僅是經銷商在串貨，就連有的公司業務經理也在串貨。”吉人新材料股份有限公司上的大區經理黃躍表示，每逢有些下游消費廠家在從當地經銷商處購買 了產品后，就會以據包裝桶上的將電話打到公司客服部，公司客服部工作人員正巧如果是業務經理的朋友的話，就會告知做業務經理的朋友，而后業務經理就會向改 用戶進行低價串貨，這種現象在山東涂料企業可以說是家常便飯。

業內專家指出，涂料經銷商為了獲得非正常利潤，蓄意向自己轄區外的市場傾銷商品，惡意串貨形成不外乎5個原因：本地區市場飽和，廠商給予的優惠政策 不同，通路發展的不平衡，品牌拉力過大而通路建設沒跟上，運輸成本不同導致經銷商投機取巧。涂料企業若不盡早治理串貨，其實就是等于搬起石頭砸自己的腳。 所以涂料企業必須盡早治理串貨，抓住機遇，修好內功，打造出自家特有涂料品牌，才能在中國巨大的涂料市場中占有一席之地。

五、法規嚴苛，環保節能全力提速

2015年1月1日正式實施的《環境保護法》被號稱為“史上最嚴”的環保法，新法規的出臺和實施對各行各業帶來了深刻的影響，涂料行業更是首當其 沖。2月1日起，對施工狀態下VOC含量高于420克/升的涂料征收4%的消費稅，該項政策在行業內反響巨大;與此同時，醞釀已久的向涂料下游如汽車、船 舶、集裝箱、卷材、家具、鋼結構等行業征收VOC排污費的政策也有可能在今年下半年出臺并實施。這些政策的實施必然導致涂料企業大浪淘沙，升級轉型。

“涂料企業能否開發出低碳環保產品，能否堅持低碳環保的生產模式，不但決定著涂料企業能否積極響應到國家號召，也決定企業能否在即將到來的市場中站 穩腳跟，更決定著涂料企業能否切實地履行一個企業應盡的社會責任和義務。在生產環節降低能耗，減少污染，研發環保涂料產品，對于涂料企業來說都是需要深思 的問題。因此，很多大型涂料企業，已經在積極轉型，主打綠色涂料了。在涂料市場全面實現環保化的今天，涂料企業能不能實現自身產品綠色化，就成為企業搶占 市場份額的關鍵。”不少涂料企業已經意識到了環保的緊迫性。

其實，國際上對水性涂料的使用比較早，在歐洲的使用率已達到80%～90%。但在國內，水性涂料的使用率還非常低，市場占有率僅有7%～8%左右，北京、上海等發達地區也不足25%。

但業內人士指出，隨著一系列嚴格法規的出臺，未來5年，水性涂料在我國市場的占有率或能達到30%甚至更高。回顧歐美等國家和地區的水性涂料發展歷史，政策法規在其中扮演了至關重要的角色，而今年國內新《環保法》的出臺正在讓更多的涂料企業轉型，走上水性化的道路。