走!到下沉市場(chǎng)、到田間地頭去

　　6.7 億下沉市場(chǎng)用戶體量，占據(jù)超過(guò)一半的市場(chǎng)規(guī)模;

　　農(nóng)村居民家庭平均每人全年消費(fèi)性支出的增速快于城市 7.5 個(gè)百分點(diǎn);家庭人均可支配收入增速高于 8 個(gè)百分點(diǎn)，跑贏中國(guó) GDP 。「手里有錢(qián)」，下沉市場(chǎng)成為經(jīng)濟(jì)增速新動(dòng)力;

　　完善的網(wǎng)絡(luò)基建，社科院發(fā)布的《三級(jí)及以下新興市場(chǎng)網(wǎng)民觸網(wǎng)習(xí)慣研究報(bào)告》顯示，三級(jí)及以下新興市場(chǎng)月度活躍移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)設(shè)備為 6.7 億臺(tái)，基本實(shí)現(xiàn)「城市光纖到樓入戶，農(nóng)村寬帶進(jìn)鄉(xiāng)入村」;

　　鄉(xiāng)村振興政策加持，兩會(huì)中指出「做好脫貧攻堅(jiān)成果與鄉(xiāng)村振興的有效銜接」成為重中之重，從輸血到造血、扶植到深植的下沉城市經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。

　　成為村里人

　　而不是去村里賣(mài)東西的城里人

　　十億用戶的下沉市場(chǎng)并非商業(yè)模式復(fù)制的「殖民地」，真正持續(xù)對(duì)市場(chǎng)「賦能」、「賦利」，這其中最為關(guān)鍵的是企業(yè)戰(zhàn)略定力;

　　下沉市場(chǎng)區(qū)域廣、范圍大，生產(chǎn)、需求之間有極其復(fù)雜而多樣的供需結(jié)構(gòu)網(wǎng)，一線品牌市場(chǎng)成熟模式的復(fù)制常常很難對(duì)抗原有粗獷但更具生命力的下沉市場(chǎng)關(guān)系結(jié)構(gòu);

　　下沉市場(chǎng)的屬性=熟人社會(huì)+價(jià)格敏感+閑暇娛樂(lè)，物美價(jià)廉、操作簡(jiǎn)單、界面友好、實(shí)質(zhì)性利益驅(qū)動(dòng)、博眼球營(yíng)銷(xiāo)傳播工具是倍受下沉市場(chǎng)用戶歡迎的，價(jià)廉不等于質(zhì)廉，品質(zhì)過(guò)關(guān)是王道;

　　放下身段、識(shí)別痛點(diǎn)、認(rèn)知用戶、整合當(dāng)?shù)刭Y源才能俘獲下沉市場(chǎng)的「芳心」，成為村里人，才能得信任。

　　腳上沒(méi)有腳

　　腳上沒(méi)有泥和土，不是五金好干部

　　上什么人需要什么人，鞋要合腳，人要合拍;

　　海盜精神和海軍忠魂，一個(gè)時(shí)代最先鋒的理論一定是軍事理論，打贏才是硬道理;

　　死磕業(yè)務(wù)線，自嗨式努力等于作死，所謂「顛覆」、「去中間環(huán)節(jié)」是謬論，和線下渠道共贏才是主流;

　　堅(jiān)持把服務(wù)做重，履約細(xì)節(jié)、過(guò)程陪伴和高頻交互，這樣長(zhǎng)久下去，就會(huì)不一樣。

　　1、關(guān)于江蘇

　　江蘇是「產(chǎn)糧」大省;蘇南地區(qū)強(qiáng)勁體量，蘇北地區(qū)潛力巨大，不謀江蘇者不足以謀全局。雷士商照、雷士家居在江蘇創(chuàng)一佳的營(yíng)建下「B、C雙打」、勢(shì)不可遏，憑籍江蘇運(yùn)營(yíng)中心多年的渠道深耕力和雷士品牌的綜合影響力以及成熟的用戶群體和經(jīng)濟(jì)區(qū)位優(yōu)勢(shì)，江蘇成為雷士照明五金業(yè)務(wù)的標(biāo)桿市場(chǎng)指日可待。

　　2、關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)

　　企業(yè)水平在 50 分以下的競(jìng)爭(zhēng)是紅海競(jìng)爭(zhēng)， 60 分 ~ 80 分往上的競(jìng)爭(zhēng)是藍(lán)海競(jìng)爭(zhēng)。許多企業(yè)普遍焦慮的原因是關(guān)注外部太多、關(guān)注自己太少;關(guān)注對(duì)手太多、關(guān)注客戶太少;關(guān)注短期太多、關(guān)注長(zhǎng)期太少。不要關(guān)注太多大事，做好小事、做正確的事比什么都重要，競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題更多是注意力的競(jìng)爭(zhēng)，堅(jiān)持滿足客戶最核心的需求，堅(jiān)定方向，不受干擾，日拱一卒，功不唐捐。

　　3、關(guān)于品牌

　　6 月 22 日，第十八屆「世界品牌大會(huì)」發(fā)布 2021 年《中國(guó) 500 最具價(jià)值品牌》，雷士照明以“品牌價(jià)值 436.87 億元”連續(xù) 10 年蟬聯(lián)照明行業(yè)龍頭。

　　雷士照明不僅僅是專(zhuān)業(yè)品牌、行業(yè)品牌，更是大眾品牌，消費(fèi)者心智認(rèn)知成就了非凡的品牌價(jià)值。在下沉市場(chǎng)，雷士照明的品牌價(jià)值遠(yuǎn)未釋放，這既是挑戰(zhàn)也是機(jī)會(huì)，頭部品牌的加持是增加確定性，增強(qiáng)渠道商的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，從而降低人為的方差，使人的能量穿透增長(zhǎng)。

　　江蘇訂貨會(huì)精彩瞬間