過去，很多人形容家電廠商的關(guān)系時(shí)，總是喜歡用“夫妻關(guān)系”來比喻。后來，很多家電經(jīng)銷商們卻突然發(fā)現(xiàn)，幾乎所有廠家們都是用情不專一。并非“一夫一妻”的婚姻關(guān)系，而是“一夫多妻”甚至“妻妾成群”的交易關(guān)系。即廠家需要迎娶越來越多的商家，妻也好、妾也罷，只有這樣才能更好滿足用戶的需求。
家電廠家的身后——聚集著大量商家
從來，每個(gè)家電廠家的身后都聚集著大量商家，即一般人口中的“妻妾成群”。從大連鎖、區(qū)域連鎖、地方大賣場(chǎng)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)專營店到電商、直營商、營銷服務(wù)商等等，基本上都在靠著家電廠家的品牌和產(chǎn)品，在終端市場(chǎng)上快速擴(kuò)張，要么稱霸全國、要么稱霸一方。所以家電廠家從來都不可能搞“一夫一妻”制、更不可能“一夫多妻”，用夫妻關(guān)系形容家電廠商的關(guān)系，無疑是掩蓋家電廠商商業(yè)利益關(guān)系的這一真相。
對(duì)此，筆者一直認(rèn)為家電廠商從來都不是“夫妻關(guān)系”，而是典型的“魚水關(guān)系”，即商業(yè)利益合作關(guān)系。一方面，家電廠商雙方是誰也離不開誰，相互依賴才能存活做大;另一方面雙方是各取所需，廠家要規(guī)模、商家要利潤。因?yàn)椋挥猩虡I(yè)利益關(guān)系這根紐帶最為靠譜和穩(wěn)定。只有持續(xù)的商業(yè)利益關(guān)系，而沒有持續(xù)的情分和朋友關(guān)系。
如今，在面對(duì)一輪的互聯(lián)網(wǎng)浪潮沖擊、消費(fèi)持續(xù)升級(jí)、主流用戶群體的年輕化，家電廠商的合作關(guān)系正在經(jīng)歷一輪從最初蜜月期的“歃血為盟”戰(zhàn)略結(jié)盟，到如今矛盾期的“各懷鬼胎”貌合神離。可以說，最近三五年來，是家電廠商之間矛盾最多、爭(zhēng)議最大、合作最為跌宕起伏的矛盾迸發(fā)期。這并非家電廠商任何一方的錯(cuò)誤，而是受到了外部的商業(yè)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)格局，以及內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)壘和商業(yè)博弈沖擊。
家電廠商從在市場(chǎng)上分蛋糕變成搶蛋糕
近年，整個(gè)家電產(chǎn)業(yè)在一輪持續(xù)寒冬、寒流沖擊下，家電廠商雙方從過去共同在市場(chǎng)上分蛋糕，變成搶蛋糕。矛盾由此引發(fā)：家電廠家必須要平衡好不同渠道、不同區(qū)域的經(jīng)銷商利益，讓電商、大連鎖、區(qū)域連鎖、地方賣場(chǎng)，以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電實(shí)體店可以共同發(fā)展，而不是內(nèi)訌、傾扎。當(dāng)前，很多家電廠家做的并不好，特別是一些行業(yè)數(shù)一數(shù)二的領(lǐng)軍品牌，往往更難“一碗水端平”，流通渠道商家之間的矛盾沖突不斷，市場(chǎng)亂價(jià)、竄貨頻生。
于是，商家抱怨廠家不能“一碗水端平”、在行業(yè)寒冬時(shí)期“見死不救”，希望廠家可以成為商家隨時(shí)隨地的“靠山”，關(guān)鍵時(shí)期給予更多的資源和政策。廠家其實(shí)也很痛苦，市場(chǎng)持續(xù)走向低谷、行業(yè)頻頻遭遇寒流沖擊，大家面對(duì)的難題和挑戰(zhàn)都一樣。如果說，商家還有廠家這個(gè)后路，隨時(shí)可以甩手不干;那么，廠家完全沒有任何退路，只能直面困難和挑剔的用戶。越是行業(yè)艱難，家電廠商越應(yīng)該堅(jiān)持“魚水共贏”的關(guān)系，不要打什么感情牌，也不要搞什么義氣用事，而應(yīng)該堅(jiān)持在做大市場(chǎng)蛋糕的過程中共同抱團(tuán)。
眼下，無論是廠家還是商家都面臨著同樣的挑戰(zhàn)：那就是一個(gè)快速變化的時(shí)代，一群善變的用戶群體，以及一場(chǎng)沒有坐標(biāo)和參照物的轉(zhuǎn)型探索，廠商雙方必須要盡快走出過去的戰(zhàn)略結(jié)盟或者各懷鬼胎思維，要面向市場(chǎng)和用戶展開一場(chǎng)“虎口奪食”的新革命。這是一場(chǎng)關(guān)系未來中國家電產(chǎn)業(yè)未來5-8年的中長(zhǎng)期戰(zhàn)略，即如何更好地從過去的以產(chǎn)品為中心的制造能力，向徹底以用戶為中心的服務(wù)能力建設(shè)。
當(dāng)前，無論是基于企業(yè)的內(nèi)部增長(zhǎng)目標(biāo)，還是外部的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)需求，導(dǎo)致家電廠家身邊從來都是“妻妾成群”，必須要迎合用戶需求布局不同的渠道零售網(wǎng)點(diǎn)。同樣，家電商家要想具備與時(shí)代同行的資格，不能總是想著要傍大款、抱大腿，必須要擁有“自造血”的能力和體制，要靠自己的服務(wù)、體系和平臺(tái)來黏住用戶，吸引用戶。
未來，不管是家電廠家，還是家電商家，總是希望對(duì)方很專一、專情，最好是一夫一妻制。但是在商業(yè)場(chǎng)上，這種靠關(guān)系、靠情分、靠義氣維持的廠商關(guān)系并不靠譜，也難以持續(xù)。必須要在商業(yè)利益最大化的前提下，通過各自的服務(wù)能力面向用戶要蛋糕、要利潤，這才是長(zhǎng)久之道!
