現(xiàn)今，促銷活動(dòng)成為小家電企業(yè)常用的營(yíng)銷手段。不過，反觀當(dāng)下的一些促銷活動(dòng)，效果卻不是那么明顯。尤其是在消費(fèi)者消費(fèi)理念更加理性的情況下，小家電企業(yè)若想保證促銷活動(dòng)的圓滿成功，就必須把握好以下幾個(gè)核心關(guān)鍵點(diǎn)。
第一、做好目標(biāo)客戶的征集工作
目標(biāo)客戶是決定促銷成功與否的前提條件，如果沒有充足的目標(biāo)客戶，促銷活動(dòng)很難達(dá)到預(yù)期的效果，因此，小家電企業(yè)要做好目標(biāo)客戶的征集工作。衡量目標(biāo)客戶的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是：有詳細(xì)的姓名、地址、電話;有明確的購(gòu)買意向;有意愿到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。目標(biāo)客戶收集可以考慮四個(gè)渠道：已經(jīng)訂購(gòu)的老客戶、已經(jīng)到過店面的未訂購(gòu)的客戶、異業(yè)品牌的客戶資料、小區(qū)推廣和家裝。鎖定這些渠道之后，給銷售人員或全體人員分配目標(biāo)客戶的邀約任務(wù)同時(shí)制定相應(yīng)的激勵(lì)措施，全員參與到目標(biāo)客戶的邀約當(dāng)中，這樣整個(gè)團(tuán)隊(duì)就會(huì)朝著開展活動(dòng)一起努力，目標(biāo)客戶征集的難度就會(huì)減少，目標(biāo)客戶到達(dá)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的人數(shù)越多，活動(dòng)成功的幾率就越大。
第二、促銷信息的傳播
有很多小家電經(jīng)銷商做活動(dòng)，就只是把活動(dòng)內(nèi)容做幾個(gè)展架、單頁(yè)、掛幾張吊旗就說自己開始搞活動(dòng)了，只有到了店面的顧客才知道在做活動(dòng)，很多目標(biāo)客戶都被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告拉走了，因此，活動(dòng)一定要投放促銷活動(dòng)的廣告進(jìn)行宣傳。投放廣告時(shí)務(wù)必做好區(qū)域媒體受眾率的分析，做到廣告投放覆蓋面廣，投放力度大，要能做到聚焦。
第三、做好活動(dòng)氛圍的營(yíng)造
氛圍營(yíng)造分為靜態(tài)和動(dòng)態(tài)兩個(gè)方面。靜態(tài)營(yíng)造主要分為店面內(nèi)的地貼、吊旗、展架能布置出氣勢(shì)，尺寸要足夠大、數(shù)量要足夠多，能給顧客形成一定的視覺沖擊才會(huì)有效果;店面外面或者賣場(chǎng)的外圍盡量去搶占一些公共廣告資源，因?yàn)楣?jié)假日很多品牌都會(huì)做活動(dòng)，來購(gòu)物的消費(fèi)者相對(duì)也集中，如果能在店面的外圍或者賣場(chǎng)的外圍搶占到優(yōu)勢(shì)的廣告資源就能達(dá)到低投入高回報(bào)的效果。動(dòng)態(tài)的氛圍主要有店面的抽獎(jiǎng)、小游戲等，同時(shí)可以聘用一些臨時(shí)促銷人員在店面或者賣場(chǎng)的周邊宣傳造勢(shì)。通過這種動(dòng)態(tài)的廣告宣傳迫使顧客主動(dòng)接受促銷信息，達(dá)到廣告宣傳和氛圍營(yíng)造的目的。
第四、做好活動(dòng)的動(dòng)員培訓(xùn)
活動(dòng)的成功離不開團(tuán)隊(duì)的配合執(zhí)行，要想讓所有人能按照既定的目標(biāo)執(zhí)行，務(wù)必要做好動(dòng)員培訓(xùn)，讓所有參與活動(dòng)的人員認(rèn)識(shí)目標(biāo)，了解活動(dòng)的內(nèi)容和需要注意的事項(xiàng)及活動(dòng)的話術(shù)。由于活動(dòng)的時(shí)間一般都集中在某個(gè)時(shí)間段引爆，而這個(gè)時(shí)間相對(duì)比較短暫，如果參與人員對(duì)活動(dòng)內(nèi)容不是特別熟悉、對(duì)活動(dòng)話術(shù)講解的不夠順暢，在接待客戶的時(shí)候效率一定不會(huì)太高，這樣會(huì)導(dǎo)致接待率太低，很多目標(biāo)客戶被流失了，最終影響活動(dòng)的效果。
第五、做好銷售任務(wù)和激勵(lì)措施的制定
活動(dòng)期間，小家電銷售人員接待的客戶數(shù)量會(huì)上升，工作的時(shí)間較長(zhǎng)，銷售人員相比平時(shí)還是比較累，如果不制定銷售任務(wù)和激勵(lì)措施，銷售人員工作的主動(dòng)性和積極性就不高，容易出現(xiàn)來了顧客沒人愿意接待，接待顧客也不會(huì)全力以赴。因?yàn)槿硕际怯卸栊缘模貏e是在銷售人員沒有壓力的情況下，他們會(huì)更加追求安逸的生活，因此活動(dòng)期間要給銷售人員制造適當(dāng)?shù)膲毫Γ艜?huì)達(dá)到目標(biāo)的執(zhí)行落地。不過光有任務(wù)壓力還不行，銷售人員在勞動(dòng)強(qiáng)度更大的情況下，如果得到的回報(bào)如果跟平時(shí)是一樣的，反而更加影響銷售人員的心情，因此有了壓力還要有拉力，給銷售人員制定達(dá)成目標(biāo)的激勵(lì)措施。在有多個(gè)店面的情況下，分團(tuán)隊(duì)制定任務(wù)和激勵(lì)，在團(tuán)隊(duì)之間要形成競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制能把潛能發(fā)揮到最大。
第六、建立好監(jiān)督跟進(jìn)機(jī)制
動(dòng)員會(huì)開完了，相應(yīng)的一些工作也布置完了，但銷售人員并不一定就會(huì)按照要求去執(zhí)行，因此要把目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行細(xì)分到具體的人和時(shí)間段，及時(shí)對(duì)任務(wù)的執(zhí)行情況進(jìn)行跟進(jìn)，對(duì)要執(zhí)行的工作進(jìn)行監(jiān)督檢查是否按照要求在推進(jìn)。對(duì)執(zhí)行環(huán)節(jié)出現(xiàn)偏差的要及時(shí)找到原因進(jìn)行糾正，對(duì)執(zhí)行期間目標(biāo)達(dá)成好的個(gè)人和團(tuán)隊(duì)要及時(shí)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，及時(shí)樹立榜樣，營(yíng)造好的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)激發(fā)團(tuán)隊(duì)的狼性，保證活動(dòng)的執(zhí)行貫徹到位。
一場(chǎng)看似簡(jiǎn)單的促銷活動(dòng)，如果不能把以上的核心關(guān)鍵點(diǎn)都操作好再銜接好，而只是某個(gè)環(huán)節(jié)做的很好，最終的活動(dòng)效果也會(huì)打折扣。因此，小家電企業(yè)一定在做好每個(gè)環(huán)節(jié)的前提下，還要把它們系統(tǒng)化地連接起來，相信活動(dòng)一定能取得很好的效果。
