這兩年，涂裝行業發生翻天覆地的改變，水性漆、藝術涂料正異軍突起，成為市場香餑餑，而傳統的壁紙、硅藻泥正江河日下，漸漸成為市場“棄兒”。近日記者走訪湖南省涂裝市場，感受最大的就是變化，眾多做涂料、壁紙、硅藻泥的經銷商同樣是代理同一品類，有的生意做的風生水起，而有的卻舉步維艱，記者通過跟他們的溝通，可以明顯從他們的思想和認知中分辨出造成差距的原因。

湖南省涂裝市場變化大 藝術涂料興起硅藻泥成“棄兒”(圖片來源于網絡)

產品缺乏賣點 市場難接受

記者走訪多地的市場，在各個區域都有碰到企業和經銷商的年初招商會。很多經銷商朋友都反映稱：招商效果很不理想。究其原因是很多產品的“賣點”不清晰，包裝跟風，概念混淆。先舉兩個“栗子”：

概念跟風：近幾年國家出臺很多政策作為“推手”，一下子把“水漆”推到了風口浪尖。看到這個“熱門賣點”，各個涂料企業接二連三的開發“水性涂料產品”。現在哪個店面如果沒有一兩款水漆，都不好意思和消費者打招呼。而有些硅藻泥廠家也想分一杯羹，打出了“水性硅藻泥”、“水性硅藻乳”等概念。但記者想說，“千軍萬馬過獨木橋，不可能全部安全達到對岸，總有一些人會掉下去的”。

包裝跟風：在日用品消費時，很多人應該都遇到過“康師傅”變成“康帥傅”，“綠箭”變成“神劍”的山寨情況。記者在走訪市場時，發現諸多涂料品牌也玩起了此類山寨。山寨品牌與知名品牌的名稱就一字之差，包裝一模一樣，甚至連推廣說辭都一樣的情況大行其道，卻無人監管。由此來看，各大企業的“容忍度”是無限的。

事實上，每一個成功品牌的背后都有幾款爆款和超級單品，比如立邦的凈味120系列、五合一系列都是很經典案例。對于企業來說，如果缺乏超級單品、爆款思維，就無法讓品牌走的更遠。因為行業發展至今，面對一個全新的新品，經銷商不會再被所謂的大趨勢蒙蔽雙眼，也不會被廠家華麗的說辭所迷惑。他們會清晰地分析自己代理這個新品可獲利的空間有多大、全年預計完成銷售額能夠獲得多少利潤、現有的渠道能夠完成多少銷量、未來新開發的渠道能有多大的增量空間等等問題，從而綜合評估一個新品的利益所在。

如果沒有這些考慮，就隨便代理產品，讓產品進入市場的話，一旦消費者不認可，對經銷商來說就是“災難”。因此，產品再好經銷商也不會輕易為廠家開發的新產品買單，在他們看來，新產品可以少賺點錢，但不能不賺錢，無論什么產品，只要不賺錢就不是好產品，會被市場自然淘汰的。

所以，只有通過真正洞察消費者的需求，觸摸消費者的脈搏，提煉出消費者的“痛點”，并根據“痛點”生產出的產品，才能經受市場的考驗而存活。而消費群體的痛點，就是經銷商通過產品解決消費者在某些環境下的問題，這個問題可能是物質的，也可能是精神的。比如產品的耐臟、耐擦洗性是物質的需求;涂料的環保、裝飾功能是一種精神的需求——不是為了單調的裝修，而是可以使家居環境更有情感。據此來全面挖掘產品的賣點，事半功倍。

做好產品賣點的定位之后，就要進行產品推廣了，而推廣的方法決定著產品占領市場的速度和效率。記者在市場走訪過程中，發現經銷商慣用而且有效的推廣方式主要有三大類：

1、終端媒體化布置：把終端當作一個傳播的媒體來做，把產品的形象和消費者的“買點”清晰、系統的傳達出去，比如通過LED屏廣告、戶外廣告牌宣傳的形式傳達信息等。

2、場景重現的推廣：場景重現是為了讓消費者更快的接受產品，比如很多經銷商在建材市場、小區門口進行路演，在終端不斷的去進行涂、刷等演示行為，讓消費者不斷的有機會接觸涂料產品等。

3、互動傳播推廣：無論是通過線上的活動還是線下的活動，讓消費者積極的參與是品牌快速推廣的關鍵。比如消費者進行分享就能領取紅包、禮品等。分享越多優惠越多，要想讓消費者參與，就要讓活動和他們有關系。

其中，與消費者互動推廣是最易于和消費者建立關系，效果也最明顯的方式。有些經銷商朋友非常重視從消費者角度去思考問題，進而提供給消費者相對應的服務，從而獲得更多成交的機會;而有些經銷商仍然老一套，依然老套路、老思維，生意不好還總抱怨說生意不好做，殊不知顧客不在你店里，卻可能是在別人店里。現在的消費者變得越來越理性，前些年的忽悠套路早已沒有市場，因此，更多的銷售套路必須回歸到消費者思維上。

而只有涂料回歸到營銷的本質，企業和經銷商開始關注產品本身，打造真正有實力的爆款，才能讓品牌在市場上脫穎而出。像晨陽水漆，因專注一個“水”字，只用了兩年時間，就讓代理門店在整個湖南地區(有些城市已經開拓到了鄉鎮)遍地開花;而“數碼彩”因色彩方面的優勢，在湖南市場上收獲了良好的口碑，雖說目前的銷量還不如華潤、立邦、嘉寶莉等品牌，但客戶忠誠度和轉介紹率卻非常高。

藝術涂料興起 硅藻泥慢慢被棄

墻紙、壁布等墻面裝飾材料由于在理化性能等方面存在著很多不足，經不起時間考驗，市場正逐漸萎縮;而傳統的乳膠漆因色彩單調，無圖案選擇，已面臨市場推廣難題。隨著傳統涂料市場進入靠走量，當一個搬運工的“微利”時代，為尋求新的利潤增長點，涂料企業和經銷商不得在轉型中尋求新的賣點，藝術涂料因此成為了涂料廠商賺錢的下一個“藍海”。

近兩年，各大涂料廠商都推出了藝術涂料產品，嘉寶莉的藝術質彩涂料館、巴德士藝術涂料館等相繼在各地開業，使得原本小眾的藝術涂料，開始變得大眾化，整個產業鏈也隨之產生變化。很多經銷商向記者反映，從去年開始湖南各地都相繼開了不少藝術涂料館，包括很多縣級市場。而在市場上，藝術涂料的價格從200 -1000元/平方米不等，價格是普通涂料的好幾倍。但因為藝術涂料在色彩的多樣搭配、新穎的裝飾風格及不同尋常的裝飾效果等方面的突出優勢，仍然有越來越多的消費者選擇用藝術涂料裝點墻面。

因此，藝術涂料不僅搶了乳膠漆的市場，更是侵入了硅藻泥和藝術壁紙占據的市場。記者本次走訪湖南市場時發現，經營硅藻泥的專賣店數量減少了很多。湘鄉市在前年有十多家硅藻泥店，現在只有三家店面;衡陽地區的常寧市更是在今年連續關了5家硅藻泥店。雖然也有少部分城市的硅藻泥店面是上升的趨勢，但不斷有店面關閉的情況卻在湖南的很多城市時刻發生著。

在記者對這種現象的調研中，很多經銷商以及從事裝修行業的設計師朋友對硅藻泥的看法都是，產品“一般”或者“還可以”。也有少部分人表示，硅藻泥宣傳浮夸，根本沒有那樣的效果，但往往可能正是這少部分人影響了整個市場，不得不說硅藻泥產品正在進入市場萎縮期。

記者走訪市場5個年頭，算是見證了硅藻泥市場的整個興衰榮辱史，感覺硅藻泥市場完全是被“作死”的。由于沒有相關標準和政策、沒有技術含量、進入行業門檻低，幾年粗放式的發展，硅藻泥企業從2014年的300多家，暴增到現在的上千家。有些根本就不是企業，而是一個小作坊。只不過使用普通膩子粉或類似產品冒充硅藻泥，注冊一個品牌，進行一下包裝，就成了“十大品牌”。也有的通過混淆概念、夸大其詞等手段，將技術不成熟，甚至存在嚴重質量缺陷的硅藻泥包裝成“最新技術”產品，然后投放市場，用來欺騙不明真相的經銷商和消費者。

而在市場上，硅藻泥之間互黑的言論也不少，甚至記者還看到過不同品牌的硅藻泥經銷商相互詆毀的——“我們的產品是堿性的，不傷手，某某品牌的產品是酸性，不環保”等等諸如此類。最后傳來傳去，傳到消費者耳中，消費者干脆誰也不信，選擇了其他裝修產品。實在是殺敵一千，自損八百。

隨著水漆、藝術涂料的走俏市場，傳統硅藻泥除了繼續打環保牌，在裝飾性能上已經很難有提升的空間，并且由于藝術涂料與硅藻泥的施工、效果有部分相似性，而產品綜合性能又優于硅藻泥，于是就有部分經銷商開始逐漸加入到藝術涂料的經營行列，這也就造就了硅藻泥在部分城市的關門潮。