海 外營收正在成為安防企業的新增長極，前三季度報表中可以明顯看出，安防企業的海 外營收比重正在加劇。毫無疑問，廣闊的海 外市場已經成為眾多安防企業角逐的重點。

安防行業經過十多年的高速發展，國內市場的發展和滲透漸趨飽和，對于中國安防企業來說，走出國門拓展海 外市場已經成為不少企業的共識。近年來安防行業中的龍頭企業都有計劃在全球范圍部署開設海 外分公司，并取得了不錯的業績，在一些重要的安防級別極高的國際項目，中國安防企業都能分一杯羹甚至扮演主角，在一些重要的國際行業展覽會上，也能看到更多中國安防企業亮眼的身影。海 外市場對我們中國安防企業來說，既是挑戰，也是機遇。

一、海 外市場的有利因素

中國安防產業一直是全球安防市場中的重要力量之一，而海 外業務也是不少企業的重要組成。從2008年起，雖然中國安防外銷一直面臨國際大環境和自身的困擾，但總體呈較快的上升趨勢。尤其是近些年來，國內企業在海 外的沉淀積累，海 外業務同比增長幅度非常大，2014-2016年可以說是海 外市場的亮點和熱點，不少企業銷售額以及業務增長一直走高，海 外市場成了很多企業重要的戰略部分和產糧區。而當中國安防企業躋身海 外市場時，面臨來自海內外各企業各品牌的激烈競爭是無疑的，但在競爭中也不乏一些有利的因素:

首先，技術產品創新實現競爭優勢。近年來，產品價格競爭已經是白熱化的局面，面對這種情況，各家企業都在不斷推出高性價比更具有吸引力的產品，伴隨著更高的技術參數和產品質量，產品的單價反而不斷下降。對于企業經營而言，企業本身要跟上行業的整體增長率已經不容易，要保持營業額和利潤的有效增長，必須通過提高銷量和降低成本來抵消單價下降造成的影響，才能實現企業營業額和利潤的有效增長。這是一個逆水行舟，不進則退的狀況。企業必須投入新產品研發，生產自動化，才能跟上市場的步伐。新的高端產品可以為用戶實現更高價值，同時新技術新產品可以更有效地開拓新市場。高分辨率、全畫幅感光元件、超低照度、紅外智能球機、熱成像等技術是2016年對安防銷售比較給力的驅動因素。用高質量產品來創造高銷售價格，安防企業必須不斷在新產品上做多維度的創新，有些關鍵的技術創新必須跟上，否則就喪失了進入一個新市場的最好時間窗口。在這點上，很多企業目前緊跟技術發展方向，做了很多創新工作，以大華為例，公司這些年一直不斷加碼研發投入，以技術創新帶動業務的不斷增長。先后推出了首創的音視頻同步嵌入式DVR，首家引入通用云存儲云計算技術，推出我國第一個安防企業的國際標準——HDCVI，還有高倍自主機芯、自主高性能編***芯片，涵蓋行為分析、人臉識別、車牌識別、人流量統計、跟蹤分析等智能技術，為產品和解決方案不斷注入新的動力。

其次，雖然競爭激烈，海 外市場空間有它的吸引力。從國內安防產品的出口分布來看，我國制造的安防產品覆蓋了100多個國家和地區，其中有歐美等發達國家，也有巴西、印度、俄羅斯、南非等新興市場國家，還有不少出口到東南亞、非洲、美洲等發展中國家。近年來，新興市場國家的安防需求量較大，正處于安防系統的規�；�建設階段，對新安防技術較認可，更注重產品的性價比、產品的口碑和服務，這是中國安防企業在海 外拓展的重點。比如俄羅斯市場，近年來俄羅斯國內的安防市場整體環境正在變好，是當今世界上發展最迅速的市場之一，對安防產品的需求巨大。據統計，在安全領域俄羅斯的進口產品份額從50%到95%不等。專家預計，高達80%的訪問控制，大約50%的入侵和火災警報，以及超過95%的閉路電視(CCTV)系統都是進口。目前俄羅斯政府、零售、石油和天然氣公司、制造業、交通運輸業、銀行業、發電和能源等私人實體的俄羅斯貿易總額占所有市場的份額保持在82% 。再比如東南亞市場的泰國，近年來泰國安全意識高漲，在城市安全、運輸、金融機構、商用大樓、百貨零售業、遠程監控等領域，對安防設備也有著大量的需求。據數據統計顯示，泰國占東盟總安防產品市場的百分之三十，年需求量達200億泰銖(折人民幣40億元)，成為東盟安防市場的主要市場之一。

可以說，總體上目前國際市場的規模持續擴大，一些在國內已漸趨飽和的應用和行業，在海 外正進入起飛階段。除了傳統的出入口控制、樓宇對講、防盜報警、平安城市等領域，我們也看到了視頻監控可以幫助企業提高運營管理效率，降低人力成本，這是由新的應用驅動帶來的增長點。以前必須使用人力完成的巡邏、檢查、監督，現在都可以用視頻監控來取代。例如，在一棟樓宇里，防火通道是否阻塞?公共設施是否需要維護?燈光照明、供氣供水閥門是否正常運作?現在要想知道這些信息，無需派出人手去檢查巡視，通過視頻監控就可以實時掌握最新情況。在一個停車場里，車牌識別、引導泊車和自動計費，也都可以通過視頻監控來完成，再也不需要工作人員的現場引導。此外，互聯網、無線技術和云存儲使得遠程監控易于實施，成本低廉。對于零售店的管理而言，通過遠程監控來管理多家零售店，絕對比聘請員工所需的成本大大降低。

二、安防外銷市場的變化與經驗

從單打獨斗到自建渠道與品牌

七八年前，國內的安防企業派出銷售人員到海 外市場單打獨斗，可能半年一年時間過去了，這些單槍匹馬的排頭兵還剛剛掌握了如何在當地生活下去的技能而已，所攻克的零零星星的銷售項目也難成氣候�，F在的情形是，國內安防企業開拓海 外市場的動作相當大，海 外分公司遍布北美、拉美、歐洲、中東、非洲、東亞和大洋洲，海 外營收在公司的營業額中占有越來越大的比重。

隨著行業集中度提高，一些老牌的歐美企業在視頻監控領域的投資減少，收縮市場，合并業務，這些國際知名品牌的退出給我們帶來新的機會。作為中國的企業，必須抓住這個關鍵的時機，搶占他們讓出的國際市場空間。也就是說，中國企業要將中國品牌發展為國際品牌，這樣才有更多機會參與國際市場競爭并贏得更大的市場份額。

傳統的中國企業的形象是生產者，我們制造東西，然后出口貿易到海 外，僅僅止步于此。我們一直以來都以技術好、產品好、成本低作為競爭優勢�，F在，中國企業要從世界工廠的形態中蛻變出來，跨上新臺階，扮演新角色，也就是說，中國企業和中國品牌要演變成長為全球性企業和國際品牌，像當地廠商一樣服務海 外客戶，深耕當地市場，擴大海 外市場的規模。而打造一個品牌，不能光靠廣告和宣傳，品牌的背后還包含企業的精神面貌、員工的素養，包容客戶當地文化的價值觀，體現在客戶從選型、購買、安裝和使用全過程的體驗。欣慰的是，很多中國企業也較早地意識到這個問題，不斷修煉內功，創新技術，推出了自有品牌參與市場競爭，以謀求更為豐厚的利潤。從這幾年的發展來看，在國際市場上目前自有品牌已經占據主導，本土龍頭安防企業在海 外的影響力不斷提升。

布局好本地化服務

好的產品是敲門磚，更為關鍵的是要用全球化的視野，在不同的國家布局本地化服務才能贏得市場。不同的國家有不同的風俗文化和商業習慣，要服務好當地的客戶，作為進入當地市場的中國企業，除了雇用當地的員工，一定要重視在當地建立完善的銷售渠道，售前、售后和技術服務團隊也要全方位配套跟上。 同時不同國家和區域，需求也不一，如歐美市場，用戶關心的可能是產品的安全性、穩定性、安裝方便等，而亞非拉市場比較看重產品的高性價比，泰國等一些區域國家的用戶可能面臨產品如何在潮濕的海洋性氣候下防腐蝕的問題，俄羅斯的客戶更會關注如何在超低溫的情況下保持產品的優良性等。因此如何將各區域的需求，通過真實的市場用戶調研，去偽存真，然后融入到全球化的產品平臺上提供更好的服務將是一個重大的挑戰。

推動行業應用拉動高端需求

本地化的銷售渠道和技術服務體系布局好之后，我們要進一步發掘服務的市場規模。國際品牌讓出的市場，中國企業要占領過來，不單賣便宜貨，更可以賣高價的產品。怎樣打進高端產品領域來獲取更多的增長?我們清晰地看到，推動行業應用可以拉動客戶對高端產品的需求，例如機場、交通監控、平安城市，這些項目都需要用到高端產品。同時，中國在安防應用的一些成功案例可以推介到海 外市場，比如G20峰會是舉世矚目的全球盛事，安防級別是最高的，大華作為其安保工作的核心保障單位成功護航峰會召開，這對海 外的客戶非常具有說服力以及影響力。