2019年7月8日開幕的第二十一屆中國建博會(廣州)，四天內涌入數十萬人，參展品牌眉開眼笑，觀展諸人收獲滿滿，一片紅火之勢。但紅火的背后，卻暗藏隱憂：新進經銷商寥寥無幾、多數經銷商在已有運營品牌基礎上尋找新的代理品牌。經銷商謀求增量而跨界經營，拋棄專注，可能喪失優勢，導致前功盡棄、滿盤皆輸，給家居行業未來發展埋下巨大隱患。

　　紅火建博會

　　7月8日，中國建博會(廣州)開展首日，緊張與忙碌成為展會的主旋律。“艾依格全屋定制，5費全免、0元上樣，百城招募合伙人”、“莫干山全屋定制，樣品全免費，裝修全報銷，幫助經銷商輕松開店”、“美涂士藝術漆，0加盟費，七大加盟支持”、“TATA木門首創同創經營模式，全國招募合伙人”……一張張招商加盟海報前，人流往來不息，人們或指指點點、或低頭沉思、或一掃而過，有人進入展廳咨詢，有人與同伴交談，參展品牌應接不暇。

　　中國建博會(廣州)因歷史悠久、展出規模龐大、參展品牌廣泛、觀展人數眾多，被業界譽為大家居建裝行業的“大年初一”。此次展會展出面積超過40萬平方米，包括定制、智能、系統、設計四大主題在內，涵蓋大家居建裝行業全產業鏈，囊括了幾乎行業內所有一線品牌，參展企業近2000家，入場人次超過91萬。

　　久盛地板這次攜上百款產品、近百人團隊，從浙江南潯空降廣州，收獲滿滿，開展首日就簽約了數十個客戶，有加盟意向的經銷商不勝枚舉;仁豪家居以“成品+定制”的模式廣受經銷商青睞，董事長尤國忠信心滿滿地向參展者介紹仁豪家居強大的渠道優勢;TATA木門不僅有靜音新品、輕奢新系列，還首次推出了同創經營模式，在優惠招商政策下，經銷商們迫不及待地尋求合作;OPK歐派克發布“全空間移動系統解決方案”，從單品供應商向整體空間方案解決者跨越……新產品、新模式、新物種交織碰撞，使得中國建博會(廣州)呈現出一片紅火之勢。

　　跨界經銷商

　　紅火之下，是爭相跨界的經銷商。

　　以當下炙手可熱的定制家居為例，有相當一部分經銷商試圖從單品類跨界全屋。來自湖南耒陽的王尊是做板材經銷的，隨著板材市場越來越難做，他正考慮增加品類，做全屋定制，擁有“成品+定制”的仁豪家居吸引了王尊的注意。“在我們那兒已經有不少經銷商轉型做全屋，但現在定制家居企業那么多，一定要選對品牌。”由于對定制家居不熟悉，王尊對于轉型還有些猶豫，這次來中國建博會(廣州)想先試試水。

　　對于像王尊這樣的經銷商，莫干山全屋定制招商部方建棟已經見怪不怪，“很多經銷商原來是做木門、地板等品類的，莫干山很早就開始做全屋定制，也歡迎不同品類的經銷商加入我們。”方建棟認為，像全屋定制這樣的行業，前期最好招募有一定實力的經銷商或設計師，“全屋定制前期投入大，回報相對慢，流程復雜，但如果是在定制家居領域從業十年以上的設計師，積累了一定的品牌和產品經驗，擁有獨特的設計風格，那么也可以借助這套設計體系做全屋定制產品”。

　　事實上，通過增加產品品類來提升客單值已經成為經銷商的一種默契。比如單獨賣門可以賣1萬元，加上埡口、踢腳線可能就需要2萬元，加上背景墻需要3萬-4萬元，再加上柜子需要5萬-8萬元，客單值增加5倍以上。益圓家居董事長助理李思在接受北京商報記者采訪時表示，“木門、櫥柜是家裝的重要入口，消費者會根據木門、櫥柜的風格搭配家具，所以在做木門、櫥柜的基礎上做多品類甚至全品類也就順理成章”。

　　行業埋隱憂

　　展會紅火的背后，卻存在行業大隱憂。經銷商謀求增量而跨界經營，會逐漸失去對原有品牌的專注，而家居作為實業，需要企業的專注，經銷商逐利新品類可能導致前功盡棄、滿盤皆輸，給家居行業未來發展埋下巨大隱患。

　　一位不愿透露姓名的業內人士表示，透過中國建博會(廣州)可以窺見家居行業的經銷商現狀，一方面，家居行業進入增長瓶頸期，新進經銷商由于缺乏資金和智慧，很難在行業立足;另一方面，有些老經銷商面臨增長壓力，試圖通過不斷增長品類來擴大客單值，但由于投入被分散、缺少專業的技術，導致原來的品牌被荒廢，新代理的品牌也沒做起來。

　　著名財經作家吳曉波認為，靠成本與規模優勢在市場中立足的時代已經過去，未來企業一定要以品質與核心技術為基礎，打造產品的圈層消費。中國國際家居產業發展論壇主席張仁也表示，家居企業只有扎實做出好的產品和服務才是最好的出路。

　　TATA木門副總裁張巖在“2019戰略招募”上明確表示，對TATA木門的經銷商只有兩條要求——專注和相信。依靠專注于木門產品的研發、生產和銷售，TATA穩居行業領先位置。相反，在京城做了41年的博亮木門卻在2018年底轟然倒下，其中一個原因就是在產品研發環節失去競爭力，主打實木復合門缺乏優勢的情況下，又投入開發外窗和整木定制產品，丟失了專注。