空氣能行業(yè)競爭越來越激烈，產(chǎn)品利潤越來越少。在此種現(xiàn)狀下，空氣能企業(yè)的發(fā)展很大程度上依賴于渠道建設(shè)。空氣能企業(yè)經(jīng)銷商不是越多越好，而是要越“精”越好，這樣不止能縮減中間渠道環(huán)節(jié)，避免同品牌空氣能產(chǎn)品出現(xiàn)惡性的價(jià)格競爭，也能提升產(chǎn)品的銷量，從而提高企業(yè)效益。

空氣能品牌選擇經(jīng)銷商要有一定的標(biāo)準(zhǔn)(圖片來源于網(wǎng)絡(luò))

可避免廠商之間的沖突

空氣能企業(yè)應(yīng)該解決由于市場狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突，統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策，使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。比如有些空氣能廠家為了迅速打開市場，在產(chǎn)品開拓初期就選擇兩家或兩家以上總代理，由于兩家總代理之間常會進(jìn)行惡性的價(jià)格競爭，因此往往會出現(xiàn)雖然品牌知名度很高，但市場拓展?fàn)顩r卻非常不理想的局面。當(dāng)然，廠、商關(guān)系需要管理，如防止竄貨應(yīng)該加強(qiáng)巡查，防止倒貨應(yīng)該加強(qiáng)培訓(xùn)，建立獎(jiǎng)懲措施，通過人性化管理和制度化管理的有效結(jié)合，從而培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系。

極大地降低了渠道建設(shè)成本

應(yīng)該縮短貨物到達(dá)消費(fèi)者的時(shí)間，減少環(huán)節(jié)降低產(chǎn)品的損耗，廠家有效掌握終端市場供求關(guān)系，減少企業(yè)利潤被分流的可能性。在這方面海爾的***營銷渠道可供借鑒：海爾直接利用國外經(jīng)銷商現(xiàn)有的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，縮短了渠道鏈條，減少了渠道環(huán)節(jié)，極大地降低了渠道建設(shè)成本。

選擇渠道成員要有一定的標(biāo)準(zhǔn)

在選擇中間商的時(shí)候，不能過分強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商的實(shí)力，而忽視了很多容易發(fā)生的問題，比如實(shí)力大的經(jīng)銷商同時(shí)也會經(jīng)營競爭品牌，并以此作為討價(jià)還價(jià)的籌碼;實(shí)力大的經(jīng)銷商不會花很大精力去銷售一個(gè)小品牌，廠家可能會失去對產(chǎn)品銷售的控制權(quán)等等。空氣能廠商關(guān)系應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配，不同的廠家應(yīng)該對應(yīng)不同的經(jīng)銷商。

對于知名度不高實(shí)力不強(qiáng)的公司，應(yīng)該在市場開拓初期進(jìn)行經(jīng)銷商選擇和培育，既建立利益關(guān)聯(lián)，又有情感關(guān)聯(lián)和文化認(rèn)同;對于擁有知名品牌的大空氣能企業(yè)，有一整套幫助經(jīng)銷商提高的做法，使經(jīng)銷商可以在市場競爭中脫穎而出，可令經(jīng)銷商產(chǎn)生忠誠。

另外其產(chǎn)品經(jīng)營的低風(fēng)險(xiǎn)性以及較高的利潤，都促使二者形成合作伙伴關(guān)系。總之，選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn)：如經(jīng)營規(guī)模、管理水平、經(jīng)營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ鹊取?/p>