6月1日——6月4日，第21屆上海廚衛(wèi)展將拉開(kāi)帷幕。作為國(guó)內(nèi)廚衛(wèi)行業(yè)的“風(fēng)向標(biāo)”和“晴雨表”，上海廚衛(wèi)展每年都能吸引國(guó)內(nèi)外知名廚衛(wèi)品牌同臺(tái)競(jìng)技。

展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)中華建材網(wǎng)采訪到了皮阿諾市場(chǎng)部總監(jiān)楊文根，不同于其他參展櫥柜品牌，今年皮阿諾主推全屋定制，展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)推出兩套櫥柜和衣柜產(chǎn)品。據(jù)楊文根介紹，幾年前皮阿諾已經(jīng)在定制衣柜這塊加大投入，目前櫥柜衣柜的銷售比例大概在7:3左右。“未來(lái)皮阿諾也會(huì)繼續(xù)朝大家居方向發(fā)展”，楊文根強(qiáng)調(diào)。

談及今年發(fā)力重點(diǎn)，楊文根指出，“招商、促銷和團(tuán)隊(duì)建設(shè)”是皮阿諾今年主抓的三大塊。“今年市場(chǎng)有回暖跡象，我們把招商提上日程，希望進(jìn)一步擴(kuò)大皮阿諾網(wǎng)點(diǎn)。”

皮阿諾市場(chǎng)部總監(jiān)楊文根

完善衣柜產(chǎn)品線繼續(xù)朝大家居方向發(fā)展

記者：楊總你好，這次廚衛(wèi)展上我們看到皮阿諾在主推全屋定制產(chǎn)品，有櫥柜有衣柜。今年皮阿諾全屋定制這塊有什么大的布局嗎?

楊文根：關(guān)于全屋定制，其實(shí)我們?cè)鐜啄昃陀羞@個(gè)想法，加上前幾年我們?cè)诙ㄖ埔鹿襁@塊加大了一些投入。

現(xiàn)在的消費(fèi)者買東西的時(shí)候，購(gòu)買家具的時(shí)候，他現(xiàn)在不像以前，只是單獨(dú)的買一樣?xùn)|西。特別是像定制行業(yè)，他更希望一站式服務(wù)，一站式購(gòu)買。比如現(xiàn)在買了定制櫥柜之后，會(huì)想到跟櫥柜搭配的一些東西，包括我們的定制衣柜。

皮阿諾最早是做櫥柜，十幾年的發(fā)展之后，我們?cè)跈还袷袌?chǎng)還算是做得非常不錯(cuò)。衣柜的話，比櫥柜起步相對(duì)來(lái)說(shuō)晚一點(diǎn)，但是通過(guò)這幾年的努力，我們對(duì)衣柜產(chǎn)品進(jìn)行一些完善，包括風(fēng)格和系列的延伸。加上大力度的招商拓展，這幾年在衣柜這塊還是取得了一個(gè)很不錯(cuò)的業(yè)績(jī)的。

總之，定制家具，大家居這塊，我們皮阿諾肯定會(huì)繼續(xù)朝這個(gè)方向去做，因?yàn)檫@個(gè)是行業(yè)的趨勢(shì)，未來(lái)會(huì)再進(jìn)一步的完善。

記者：今天皮阿諾展出的產(chǎn)品可以簡(jiǎn)單介紹下嗎?

楊文根：今年帶來(lái)的這些產(chǎn)品還是非常豐富的。像這次的衣柜我們主要展示了兩個(gè)系列的產(chǎn)品，一個(gè)是法式風(fēng)格的，還有一個(gè)是現(xiàn)代風(fēng)格的。同樣櫥柜也是展示了兩款，兩個(gè)系列，一個(gè)是實(shí)木系列，還有一個(gè)是我們的烤漆系列云霄，這是櫥柜衣柜相結(jié)合，對(duì)我們的潛在意向商，他選擇項(xiàng)目的時(shí)候也有一個(gè)好的選擇。既選擇做櫥柜，又可以選擇做衣柜，也可以同時(shí)衣柜櫥柜一起做。

對(duì)我們的消費(fèi)者也是這樣，我們現(xiàn)在有些店面，我們的經(jīng)銷商開(kāi)的是綜合店，綜合店就是櫥柜、衣柜是綜合在一起的，就像我們這次展會(huì)一樣，櫥柜衣柜在一起，消費(fèi)者完了櫥柜之后，他就可以繼續(xù)選我們的衣柜，或者選完衣柜之后，繼續(xù)選我們的櫥柜。他相對(duì)來(lái)說(shuō)可以起到一個(gè)很好的結(jié)合，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)確實(shí)是一個(gè)省時(shí)省力而且又省錢的方式。

獨(dú)立事業(yè)部運(yùn)營(yíng) 櫥柜衣柜繼續(xù)大力擴(kuò)張

記者：目前皮阿諾在櫥柜衣柜這兩塊，銷售占比是一個(gè)什么樣的情況?

楊文根：銷售占比的話，其實(shí)現(xiàn)在還是衣柜跟櫥柜還是有些差距的。因?yàn)楫吘刮覀儥还癜l(fā)展的年限要早得多一點(diǎn)，之前的一些重心也在櫥柜這塊偏多。但是這幾年，隨著大家居的趨勢(shì)，定制的趨勢(shì)，我們現(xiàn)在在衣柜這塊不斷地進(jìn)行一些擴(kuò)張。比如說(shuō)生產(chǎn)方面上的廠房擴(kuò)張，今年我們的第二個(gè)生產(chǎn)基地——天津生產(chǎn)基地也將在一兩個(gè)月后投產(chǎn)，前期主要是衣柜投產(chǎn)。同時(shí)在人員方面，在招商、研發(fā)等崗位進(jìn)行擴(kuò)編。

現(xiàn)在櫥柜衣柜是兩個(gè)獨(dú)立的事業(yè)部，這樣的話，就可以兩套班子去運(yùn)行，獨(dú)立去運(yùn)行，那對(duì)衣柜來(lái)說(shuō)還是比較重視。但是銷售占比的話，可能相對(duì)來(lái)說(shuō)還是有一點(diǎn)差距。具體來(lái)看，櫥柜應(yīng)該能占到七成，衣柜的話是三成左右。

2016皮阿諾三大市場(chǎng)動(dòng)作：招商、促銷、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

記者：今年皮阿諾在市場(chǎng)這塊的發(fā)力重點(diǎn)會(huì)集中在哪些方面?

楊文根：今年我們有三大板塊，第一個(gè)是招商，這是重點(diǎn)。我們?yōu)槭裁窗颜猩烫岬饺粘躺蟻?lái)，原因很簡(jiǎn)單，就是因?yàn)槭袌?chǎng)有回暖的跡象，而且整個(gè)櫥柜行業(yè)對(duì)手的話，這幾年在招商方面花了很大的力氣，所以我們希望通過(guò)近年大力度的招商，把皮阿諾的網(wǎng)點(diǎn)再進(jìn)一步的擴(kuò)大，再突破到兩千甚至三千。

同時(shí)我們也希望通過(guò)招商，慢慢吸引更多的大商進(jìn)來(lái)，對(duì)我們現(xiàn)有體系里面那些做的不是特好的經(jīng)銷商，可能會(huì)做一些適當(dāng)?shù)膬?yōu)化、調(diào)整。

第二是促銷，這個(gè)每年都是重點(diǎn)，但是今年我們的促銷還是有一些跟往年不一樣的，主要體現(xiàn)在幾個(gè)方面，第一我們?cè)诮衲甏黉N的人員隊(duì)伍上進(jìn)行了擴(kuò)編。我們現(xiàn)在不光有區(qū)域的管理人員，像大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理，我們?cè)趨^(qū)域內(nèi)還配備了專業(yè)的主動(dòng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來(lái)幫扶經(jīng)銷商，放在市場(chǎng)部下面，負(fù)責(zé)主動(dòng)營(yíng)銷。

另外還有一個(gè)改變就是，我們今年引進(jìn)了5A的模式，同時(shí)打造了1N模式。

1N模式調(diào)動(dòng)全國(guó)積極性 315實(shí)現(xiàn)翻倍增長(zhǎng)

記者：可以簡(jiǎn)單介紹下這兩種模式嗎?

楊文根：現(xiàn)在5A的初級(jí)階段是門店的管理，主要是一套門店管理的制度。這里面分了很多東西，但是具體的我們現(xiàn)在在促銷這塊比較有成效的，就是通過(guò)我們1N的影響力。

1是什么?目前我們?cè)谌珖?guó)開(kāi)辟16個(gè)“軍區(qū)”，每個(gè)軍區(qū)我們會(huì)選出1N的經(jīng)銷商出來(lái)，1的話是指這個(gè)軍區(qū)里面最核心的那個(gè)核心大商，N是除了這個(gè)1之外的一些次的大商，我們把1N進(jìn)行組合，通過(guò)他們的經(jīng)驗(yàn)分享，帶動(dòng)1N之外的那些經(jīng)銷商的發(fā)展。同時(shí)引入PK機(jī)制，軍區(qū)跟軍區(qū)之間進(jìn)行PK，1跟1之間進(jìn)行PK，N跟N之間進(jìn)行PK，區(qū)域經(jīng)理跟區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行PK，主動(dòng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)跟主動(dòng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行PK。這樣的循環(huán)OK，全國(guó)的積極性都調(diào)動(dòng)起來(lái)了。

今年通過(guò)這種模式，我們接單各方面都有一個(gè)很大的提升。今年的315、五一，比往年都有很大的提升，315更是實(shí)現(xiàn)翻倍增長(zhǎng)。

記者：除了招商、促銷，第三大板塊是什么?

楊文根：第三大板塊其實(shí)就是團(tuán)隊(duì)建設(shè)。目前我們的團(tuán)隊(duì)建設(shè)主要是兩塊，一個(gè)是我們總部?jī)?nèi)部體系的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，包括我們的研發(fā)團(tuán)隊(duì)、櫥衣柜銷售團(tuán)隊(duì)、招商團(tuán)隊(duì)等人員的擴(kuò)編。

第二塊是經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，我們今年加大了對(duì)經(jīng)銷商的要求，假如說(shuō)去年以前的一些一個(gè)店里只有兩個(gè)導(dǎo)購(gòu)或兩個(gè)設(shè)計(jì)，我們今年要求他有三個(gè)導(dǎo)購(gòu)，三個(gè)設(shè)計(jì)等等，反正就是通過(guò)一系列的方法，一些考核、評(píng)估、積分機(jī)制，促使他們一定要去打造團(tuán)隊(duì)。