近些年，居民消費能力不斷上升，消費觀念逐漸從“生活型”向“享受型”轉型升級。對于智能鎖等新興電子產品，價格亦不再是影響消費者購買的重要因素，消費者看重的，是產品能否滿足自身需求，以及產品本身的價值。

　　那什么是產品價值?經銷商又該如何向用戶闡述產品的價值?

　　一、價值是產品的綜合體現

　　產品的價值由很多因素組成，以智能鎖為例，產品價值指鎖的外觀、功能、性能、品質等所產生的綜合價值。產品價值是由顧客需要決定的，當產品能夠滿足用戶更多的需求時，用戶購買的幾率也會更大。

　　產品價值是無形的，在交易中，需要用價格(貨幣)來作為衡量的標準。在價值與價格的關系中，價值是基礎，而價格是價值的外在體現。

　　因此，決定成交的關鍵因素，在于產品能夠給用戶帶來多少價值。

　　二、產品價值的三個層次

　　消費者之所以會購買智能鎖，不僅僅是智能鎖安全，還因為智能鎖有機械鎖沒有的功能、特質，能夠滿足消費和更多的需求。

　　所以，經銷商在向用戶介紹產品之前，首先要知道產品價值的分類，了解哪些價值能夠影響用戶購買行為。產品價值主要有3個層次，分別是使用價值、功能價值、精神價值。

　　使用價值：指的是能滿足用戶某種需求的基礎屬性。例如水的使用價值是什么?解渴。這是產品能給消費者帶來的最基礎的價值，也是產品自身擁有的價值。那么智能鎖的使用價值是什么?為家庭提供安全性保障。

　　功能價值：指在滿足用戶基礎性需求的同時，還應滿足用戶對產品功能方面的需求是產品的“溢價”。

　　精神價值：指的是能夠滿足用戶精神層面需求的產品價值，例如社交價值、體驗價值等等。相信大家都經歷過，和好朋友去知名的飯店吃飯時，菜品上來先拍照發朋友圈的情況，這是因為產品滿足了消費者社交需求。

　　三、如何向用戶闡述智能鎖產品價值?

　　使用價值只能滿足用戶最基本的需求，經銷商要想促進用戶購買，則需要著重闡述產品能給用戶提供的功能和精神方面的價值，讓用戶對產品產生“渴望”。

　　以保仕盾Q1Pro為例，其能給用戶帶來哪些功能和精神價值?

　　在功能方面，保仕盾Q1Pro不僅可以滿足用戶基礎安全保障需求，還能夠滿足用戶對遠程開鎖、視頻對講以及APP遠程管理等特殊需求，讓用戶感受到許多實用功能帶來的價值。

　　在精神價值方面，保仕盾Q1Pro簡約、時尚、科技感十足的顏值，迎合了年輕消費者的觀念，使其獲得精神上的滿足，同時，年輕人也更愿意向其他朋友傳播，以獲得炫耀感等精神層面的價值。

　　在與用戶交流中，經銷商可從以下三個方向進行產品價值的塑造，勾起客戶對智能鎖的需求。

　　(一)突出產品特色

　　市面上的智能鎖功能非常多，許多產品在功能上大多相同，用戶面對這種情況，不知道如何選擇。經銷商需要根據產品的特點，向用戶傳遞自己產品與眾不同的一面。

　　以保仕盾Q1Pro為例，經銷商可以向客戶闡述電子藍牙鑰匙功能，該功能可以遠程發送臨時密碼給朋友，朋友通過小程序就能快速開鎖，分享人可以隨時查看、修改鑰匙信息，及移除鑰匙，非常方便。

　　(二)場景化演示

　　場景化展示智能鎖功能，遠遠強于口頭的講解，可以讓用戶近距離感受到產品的魅力。當客戶來店里咨詢時，經銷商可以根據用戶需求，選擇性地為客戶演示產品特色功能。以保仕盾Q1Pro為例，用戶可以隨時隨地通過手機APP連接家里的門鎖，并進行遠程視頻對講。

　　(三)對比塑造

　　在銷售過程中，經銷商一定會遇到以下情況，客戶經常把你的產品，跟其他同類產品相比較。此時，經銷商需要通過對比強化自己產品的優勢。

　　例如：有客戶說網上買只要幾百塊怎么辦?

　　首先，要向用戶強調線下可以更好地體驗到產品的功能，只有實際體驗過，才知道好不好。

　　其次，要詳細介紹在選材、功能、使用體驗等方面的優異性。例如保仕盾智能鎖采用安全性能最高的C級鎖芯，可以有效防止技術開啟;7大報警功能可以多維度、全方位保障家庭安全。另外還需要強調售后服務的必要性及重要性，能幫其最大化產品使用時間和體驗。所以，此時購買最合適。

　　另一方面，告訴用戶，如果不買這款鎖，將會失去些什么。例如，客戶想買指紋鎖，經銷商可以向客戶說明，如果人不在家，有朋友來拜訪，就不能通過保仕盾Q1Pro的遠程視頻通話功能確認其身份，同時不能通過電子藍牙鑰匙功能給用戶發送臨時密碼。

　　將以上三種方式結合，并輔之以一些優惠政策，可以極大地提升顧客購買率。

　　只有在滿足基礎需求的同時，不斷滿足消費者對產品的其他價值需求，才能夠深度說服用戶，讓消費者買到喜歡的產品。這就要求商家在銷售過程中，正確地向用戶闡述產品的價值，不斷強化產品的“溢出”價值，才能達成最終的成交。