五金機(jī)電行業(yè)零售商：賣貨的人多了，買貨的人少了;產(chǎn)品利潤(rùn)萎縮了，不良競(jìng)爭(zhēng)加劇了。線下生意本不好，線上還要來(lái)?yè)胶?middot;··········零售生意整么做?其實(shí)是市場(chǎng)在變，時(shí)代在變，消費(fèi)群體也在變，如何才能做好零售生意，唯有打破傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)才有出路，不破不立，但破也需要魄力和勇氣，要敢投入，敢改變，核心是怎么改變? ···········

　　零售商現(xiàn)狀：

　　市場(chǎng)剛需萎縮，同質(zhì)化嚴(yán)重，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)低。

　　經(jīng)營(yíng)資源結(jié)構(gòu)不合理，無(wú)效重疊性資源經(jīng)營(yíng)，增加庫(kù)存，占用空間和資金。

　　店面整體形象差，品牌系列形象不明顯，商品展現(xiàn)率低，店面利用率不高。

　　不良性競(jìng)爭(zhēng)(竄貨價(jià)格戰(zhàn))利潤(rùn)空間下滑。

　　歷史庫(kù)存，處理不及時(shí)，積壓滯銷，占用空間和資金。

　　加入模式，但不積極推行。

　　以上是大多數(shù)零售商現(xiàn)狀概述，少數(shù)優(yōu)質(zhì)零售商除外!

　　現(xiàn)狀下如何改善經(jīng)營(yíng)?可從兩個(gè)方面著手：

　　內(nèi)部挖潛：降低經(jīng)營(yíng)成本，成本降低=利潤(rùn)提升。

　　外部增單：提升訂單成交量，提升盈利。

　　如何內(nèi)部挖潛?

　　清理歷史積壓庫(kù)存，變現(xiàn)用于周轉(zhuǎn)產(chǎn)生利潤(rùn)。五金機(jī)電產(chǎn)品和技術(shù)更新周期隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈，明顯加快，周期為1-2年(工廠為什么定出廠18個(gè)月產(chǎn)品不退貨是有道理的)。歷史庫(kù)存積壓久了還未賣出已經(jīng)被市場(chǎng)淘汰。不舍得處理，只會(huì)更不值錢，不僅占用空間，還占用資金。

　　重疊資源做減法，減負(fù)優(yōu)化：重疊的產(chǎn)品做清減，減少無(wú)效空間占用和資金占用，把空間和資金讓出來(lái)投入給到更有價(jià)值的經(jīng)營(yíng)。

　　ERP(管家婆等類似)軟件導(dǎo)入，改變手工記賬，提升賬務(wù)的精準(zhǔn)性和查詢統(tǒng)計(jì)的快捷性，為進(jìn)貨、銷售統(tǒng)計(jì)、分析經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品貢獻(xiàn)率，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不良庫(kù)存處理提供參考數(shù)據(jù)。軟件的管理，出入都即時(shí)入賬，定期盤點(diǎn)庫(kù)存，合理補(bǔ)貨，快速處理不良庫(kù)存。

　　優(yōu)化陳列，提升店面展示利用率：充分的展示經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，只有展示出來(lái)才能被購(gòu)買者看到并發(fā)生購(gòu)買，提升店面的利用價(jià)值等于變相降低經(jīng)營(yíng)成本。

　　如何外部增單?

　　1. 讓客戶知曉和關(guān)注—吸引客戶

　　1.1：視覺(jué)形象整改：門頭到店內(nèi)陳設(shè)整體形象改造，是整體的形象看起來(lái)清爽，整潔。好的視覺(jué)形象更容易吸引客戶關(guān)注。

　　1.2：豐富產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)和層次分明的陳列展示：將店內(nèi)積壓，重復(fù)性資源清理，橫向擴(kuò)展經(jīng)營(yíng)資源，并最大化的以品牌系列化根據(jù)高低檔區(qū)分?jǐn)[設(shè)陳列出來(lái)，豐富的產(chǎn)品線和整齊的陳列，可以讓需求的客戶一目了然抓捕到他們想要的商品，從而吸引客戶入店。

　　1.3：活動(dòng)吸引：以舊換新、購(gòu)買抽獎(jiǎng)、買即送、免費(fèi)維修、掃碼關(guān)注有獎(jiǎng)，等等可以吸引購(gòu)買用戶的活動(dòng)，吸引新老客戶關(guān)注購(gòu)買。

　　1.4：媒介宣傳：傳單、鄉(xiāng)鎮(zhèn)上去做廣告、客運(yùn)車身廣告、微信圈廣告、客戶群內(nèi)廣告等等，主動(dòng)的宣傳推廣，讓客戶形成印象。

　　讓客戶認(rèn)可購(gòu)買—客戶信任

　　2.1：對(duì)口的推薦：詢問(wèn)用戶的需求，推薦對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品，專業(yè)的推薦引導(dǎo)可讓客戶更信任。

　　2.2：合理的開(kāi)價(jià)：賺取合理利潤(rùn)，不要低價(jià)高賣，經(jīng)實(shí)踐證明的真理，拿客戶當(dāng)傻子的最終都生意越做越少。很多時(shí)候你都不知道客戶為什么買了一次再?zèng)]有來(lái)過(guò)?信息時(shí)代，更要相誠(chéng)以待。

　　2.3：嘗試明碼標(biāo)價(jià)(與線上統(tǒng)一)：整合一些品牌或者模式中線上線下統(tǒng)一的資源，形象陳列，明碼標(biāo)價(jià)。很多零售商質(zhì)疑，不讓還價(jià)客戶跑了怎么辦?可以選擇店內(nèi)一部分區(qū)域用于明碼標(biāo)價(jià)銷售(品牌工廠的要求，不統(tǒng)一價(jià)格會(huì)被取消經(jīng)營(yíng)資格，線上也是一樣價(jià))，另一區(qū)域陳列傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)資源，可以還價(jià)。慢慢逐步過(guò)渡。實(shí)踐證明客戶會(huì)更傾向與不還價(jià)產(chǎn)品，真相中明碼標(biāo)價(jià)的，要還價(jià)的寧可贈(zèng)送附件也不要價(jià)格讓步。第一形象系列全，第二明碼標(biāo)價(jià)，線上線下統(tǒng)一，童叟無(wú)欺更易信任，要知道客戶顧忌的是被“殺豬”。明碼標(biāo)價(jià)，不還價(jià)一旦形成，可減少討價(jià)還價(jià)的過(guò)程和時(shí)間，節(jié)省相互的時(shí)間。

　　讓客戶好評(píng)和傳播—客戶維護(hù)

　　3.1：優(yōu)質(zhì)的服務(wù)：客戶進(jìn)門動(dòng)相迎，遞上一杯水、一瓶水或者一支煙，熱情打破防備，這是我走訪一些零售店時(shí)發(fā)現(xiàn)的，基本成交率很高。“拿人手短，吃人嘴軟”不買都有點(diǎn)不好意思，即使不買出門也會(huì)帶句謝謝!一杯水和一瓶水價(jià)值不高，作用不小。

　　3.2：售后維修：五金機(jī)電非一次性消耗品，維修售后必須具備，快速有效的售后維修，可以讓客戶更加信任。很多零售店不會(huì)維修，很容易逐步流失客戶 。 還有很多零售門店會(huì)維修但不是自己這里購(gòu)買的一概不維修，這等于是將進(jìn)門的客戶推出去，做生意不僅僅是賣產(chǎn)品，更是為客戶解決問(wèn)題。所以售后維修，不會(huì)必須學(xué)，或者請(qǐng)人服務(wù)。

　　3.3：建立客戶信息管理和傳播：建立在ERP軟件基礎(chǔ)上，每筆消費(fèi)用打單方式，順便將客戶信息記入電腦，可以輕松的拉取每個(gè)客戶任一時(shí)間段的購(gòu)買的物品和數(shù)量，熟悉客戶的需求，可定向推送客戶需求產(chǎn)品的海報(bào)做精準(zhǔn)宣傳和活動(dòng)宣傳(建立分類用戶群、群發(fā)推送)，可定期回訪客戶使用情況，增加客戶之間的粘性。

　　3.4：讓客戶幫你傳播：做好以上幾點(diǎn)，客戶會(huì)自發(fā)幫你傳播帶新客戶。零售商也可主動(dòng)出擊，如客戶朋友圈幫宣傳的給以客戶回饋紅包，小禮品等，讓客戶幫你傳播。客戶口碑傳播是最好的宣傳方式，但前提是零售商要經(jīng)營(yíng)好的產(chǎn)品，做好對(duì)應(yīng)的服務(wù)，讓客戶滿意，客戶才會(huì)發(fā)自內(nèi)心的幫你傳播。

　　任何改變不可能立竿見(jiàn)影，都需要投入和堅(jiān)持，無(wú)形的效應(yīng)已然產(chǎn)生，只是你自己未察覺(jué)，這也是為什么行情再差總有人生意還是一如既往的好。市場(chǎng)環(huán)境對(duì)大家來(lái)說(shuō)是平等的，只是看你如何經(jīng)營(yíng)和打破經(jīng)營(yíng)。無(wú)論你選擇品牌經(jīng)營(yíng)還是模式經(jīng)營(yíng)，既然選擇就全力以赴，積極推行，左顧右盼不行動(dòng)或者想全部通吃，都非上策。