觀望如今涂料市場，由于消費需求的改變與環保政策的加強，藝術涂料與水性漆以及硅藻泥成為主打熱銷產品。然而，在福建與江西省的涂料市場中，好像卻是另外一番景象。

記者最近走訪的是福建省和江西省的涂料市場，雖然在地域上兩省之間只隔著一座武夷山，但在涂料市場狀態方面，兩地卻遵循著“百里不同風，千里不同俗”的跨區域變化模式，呈現出截然不同的市場表現體態。其中，最明顯的就是：在福建省的很多地方，硅藻泥慢慢成為過去式，藝術涂料成為市場新寵;而江西市場恰恰相反，硅藻泥成為市場的霸主，把昔日霸主――乳膠漆逼上“梁山”，藝術涂料反而是經銷商“可遠觀而不可褻玩”的藝術品。

不過除了諸多市場差異化表現，兩地市場還是有共同之處的――目前，兩省對水性漆的推廣力度都不大，遠遠不到發力的程度，在對水性漆的接受方面仍在摸索中。記者在江西市場偶爾還能看到晨陽、水性科天的專賣店，但在福建市場卻難以尋覓水性涂料的影子。

產品是不是香餑餑 市場說了算

就藝術涂料來說，福建省大概是從2014年左右開始進入藝術涂料的推廣成熟期。記者走訪泉州、晉江時，和日洋經銷商葉勝華、家博園經銷商黃聰彬對此有過深入的探討。他們表示，近兩年藝術涂料能在福建省迅速推廣開的原因可總結為：

直擊福建及江西涂料市場 水性漆缺乏推廣爆發力(圖片來源網絡)

1、目前，泉州、晉江、石獅的經濟在福建省乃至全國都位列前茅，當地消費者的消費水平越來越高，使得傳統乳膠漆的單一色彩不能滿足消費者的需求;

2、乳膠漆同質化嚴重，各個經銷商、企業都在尋求新的利潤突破點;

3、二次裝修日益增多，重涂是塊“大蛋糕”――立邦、多樂士都看到二次重涂的商機，可見重涂市場之大――大部分年輕消費者想嘗試新的裝修風格，而藝術涂料成為內墻涂裝的首選。

而在江西省，藝術涂料的發展不僅不像傳說中的那樣風光，還處處受阻，由此導致的結果就是，很多前幾年還有幾家藝術涂料店面的地區，后來慢慢的都難見藝術涂料蹤影了。江西很多經銷商談起造成這種現象的原因，也給出了明確解釋，他們認為單論江西市場：

1、消費者對于室內裝修首選必定是乳膠漆，一方面經濟水平還沒那么高，另一方面消費者對于墻面裝飾要求很低，對色彩、效果只是一個很初步的認知;

2、藝術涂料在前幾年還是屬于高消費產物，消費預算超過了大部分消費者的承受能力，不管產品的優勢如何，只要價格下不來，消費者就難以接受;

3、藝術涂料的質量不穩定，而且施工工藝有待提高，成了推廣的阻力。

記者認為，藝術涂料在大多數人看來屬于新品類，因此，在銷售過程中，碰到一些困難很正常。歸根結底就是消費者的不了解，導致其對藝術涂料很難接受，而想要打破陌生走向信任，讓消費者徹底接受藝術涂料，雖然需要挺長的時間和過程，但機會還是很大的。所以江西藝術涂料市場現在的表現頂多是不夠積極，卻并不悲觀，畢竟還有那么多寄希望于藝術涂料領域的經銷商們在努力著。

撫州的巴德士藝術涂料經銷商徐華昌用實踐證明藝術涂料可以做大做強，“由于之前一直經營傳統涂料，所以在剛開始經營藝術涂料時會感覺無從下手，因為產品定位、價格、營銷等都要從頭開始摸索。但確立了方向就要做下去，所幸經過前期大量的鋪墊以及不遺余力的實踐推廣，目前大部分消費者都能認識到藝術涂料與傳統涂料的不同，而色彩、質感、肌理等也成為了藝術涂料最大的賣點。”

樟樹市MC藝術涂料經銷商嚴輝更是對藝術涂料報以極大的期望，他表示，“隨著乳膠漆產品技術的日臻成熟，各涂料企業之間的較量，早已不是產品之間的較量，而是品牌、市場渠道的競爭。因此為了爭奪市場份額，越來越多地企業采用價格戰來彌補，畢竟品牌打造需要時間，而粗暴的降價成為最快最有效的營銷手段。價格戰此起彼伏，擾亂了市場，最終受害的是企業，也是消費者。而藝術涂料具有一定的技術含量，門檻相比傳統涂料產品高了不少，我們當地做藝術涂料的又很少，我認為這是個機會，必須抓緊時間搶占市場。”

不過，就算藝術涂料可能會在江西省火爆起來，那也是以后的事，目前藝術涂料的整體表現基調仍以不景氣為主。而與藝術涂料所受到的待遇不同的是，江西的硅藻泥品類近幾年來突飛猛進，搶占了不少市場份額。目前為止，小到縣城、大到省城，硅藻泥的店面如雨后春筍般出現在各個市場。這讓許多涂料人在看不起之余，也有很大的擔憂，明明沒什么技術含量的玩意，卻能賣那么高的價格，只是因為消費者愿意買單。于是不管什么技術含量，只要有表面裝飾效果，再加上一個環保的“外衣”，就能讓消費者追捧。

相比之下，福建市場對于硅藻泥的態度更為謹慎，經過前幾年新鮮期的運作和營銷，在硅藻泥產品暴露很多不足之后，市場就轉入平淡了。另外福建省多雨、潮濕的氣候限制，也讓硅藻泥產品的使用很受限制，現在每個市場只有三、五家硅藻泥店面，更多的經銷商都轉型做藝術涂料了。

水性漆缺乏推廣爆發力

水性涂料整體的市場發展情況，就像晉江市經銷商王文旭王總說的那樣，“在水性涂料方面，很多經銷商都不愿意花大力氣去投入，都是想著各大廠家、同行先去開拓市場，然后自己撿現成的。但很多廠家在福建市場的布局并沒有按照經銷商的意愿來做，推廣力度也遠遠不夠。而在品牌慢慢推廣水性漆的過程中，很多經銷商把水性漆當做暴利產品來經營，導致水性漆的價格在福建一直居高不下，讓消費者“望而生畏”。而福建潮濕多雨的氣候，也對水性漆的施工問題提出了更高的要求，這也是很多福建經銷商不愿意做“第一個吃螃蟹”的人的原因。

鷹潭市的立邦漆經銷商則對水性漆的產品發展給出了更專業的解讀，他表示：“目前，市場上的很多水性漆是以丙烯酸為主的涂料，這類涂料生產技術上的限制，使得產品的生產成本很高，最終導致普通用戶無法接受水性漆的市場價格。至于施工技術方面，由于‘三分涂料，七分涂裝’的特性，讓油漆工人的噴涂技術決定著最終的涂裝效果。但企業很少對油漆工進行針對水性漆的系統培訓，只是將油性漆涂裝的原班人馬、原班技術用在水性涂裝上，從而造成大部分油漆工的水漆涂裝技術不過關。再加上熟練掌握和應用水漆涂裝技術是一個漫長的過程，因此極大地阻礙了水性漆的推廣。”

然而目前推廣的受挫和產品本身的不完美，并不能掩蓋水性涂料所具備的強大優勢以及勢必將引領行業的未來趨勢，更何況行業還在對水性涂料進行不斷的完善，在這個過程中也有很多成功的區域市場推廣案例和發展勢頭良好的水性漆品牌。所以，相信水性涂料在福建和江西市場上徹底推廣開來也只是時間問題，而想要保證這個過程更為順利，就需要經銷商們多下心思對市場和消費者進行精準的把握了。

記者在走訪鷹潭市的過程中，碰到過一個很經典的案例，就是某水性漆品牌的導購員在向消費者介紹產品時，并沒有大肆專注于宣揚產品的環保性，而是向消費者說到：“水性漆的漆膜肯定沒有油性漆的漆膜硬，這一點我們不否認，但是這一點是可以彌補的，因為誰也不會刻意在衣柜、鞋柜上亂刻亂畫;而水性漆比傳統油性漆環保卻是實實在在的，所以我還是建議您用水性漆”。這種主動展示缺憾的做法，從根源上卸掉了受眾“找毛病”的動力，之后再闡釋彌補方式，無疑是錦上添花，最后點睛強調環保性，讓消費者瞬間產生信任感和優越感，不失為一種極佳的推廣方式。

而通過走訪福建、江西兩省的市場，記者也總結出了一些規律，那就是兩地的多層次立體市場表現明顯。比如在廈門，以專業的批發分銷為主，在呂嶺路一帶，都是大型涂料批發商。而在晉江、德化三、四線城市的銷售策略則是以油木工、活動、體驗、價格穩定為主。所以說，一線城市、省會城市、地級市、縣城、鄉鎮五個層次的市場差異是比較大的。而每個市場的特點不同，與之相對應的水性漆推廣策略也應該不同。

一般大城市的消費者和經銷商的專業知識較豐富，自主性比較強，受品牌的影響較大，受渠道的影響比較小。而越往下面層級的市場，消費者越容易受渠道的影響，自主決策的能力就越弱。也就是越低層級的市場，消費者對于渠道的服務就越依賴。但小地方也有小地方的好，傳播效率相對而言比一、二級市場要高。像運作一個品牌，在廈門投入廣告，通常需要一個天文數字，因為城市太大了，媒體高度分散。而縣城(包括一些比較小的地級市)人流集中，在傳播上抓住了一些制高點，就抓住了一些消費群體。而只有了解了不同市場的特性，并制定出有針對性的市場推廣策略，才能對水性涂料在這些地區的推行進度產生積極的效果。