衛(wèi)浴在經(jīng)濟(jì)增速放緩以及房地產(chǎn)不景氣的雙重壓力下，衛(wèi)浴市場(chǎng)一片風(fēng)聲鶴唳，走在最前線的經(jīng)銷商無(wú)疑是最有體會(huì)的。當(dāng)前，行業(yè)困境仍將持續(xù)，大規(guī)模洗牌在所難免，衛(wèi)浴經(jīng)銷商要想保全自我，必須摒棄鴕鳥政策，樹立應(yīng)對(duì)危機(jī)的正確思維才能擁抱柳暗花明。
衛(wèi)浴經(jīng)銷商遭遇寒流 樹立正確思維戰(zhàn)勝危機(jī)(圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò))
把推廣觸角伸出專賣店
行業(yè)不景氣，各大賣場(chǎng)門可羅雀，如果依舊堅(jiān)持守店做上門生意，則無(wú)異于慢性自殺。一些有遠(yuǎn)見的經(jīng)銷商早已行動(dòng)起來(lái)，主動(dòng)變革推廣模式。有這樣一位擅長(zhǎng)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的經(jīng)銷商，不僅在各大賣場(chǎng)乘機(jī)低成本跑馬圈地?fù)屨純?yōu)質(zhì)展位，前一陣子又將觸角伸向各物業(yè)小區(qū)。不是通常的派出業(yè)務(wù)人員去招攬訂單，而是在每個(gè)小區(qū)設(shè)立“服務(wù)站”，由設(shè)計(jì)師駐點(diǎn)為該社區(qū)業(yè)主提供“24小時(shí)貼身服務(wù)”。絕妙的終端越位攔截!有意向的顧客還會(huì)舍近就遠(yuǎn)去專賣店折騰嗎?當(dāng)衛(wèi)浴經(jīng)銷商也把推廣觸角伸出專賣店，同樣能分得一杯羹。但若固步自封，不肯越雷池一步，那么，前途就很難說(shuō)了。
為消費(fèi)者創(chuàng)造需求
像“蘋果”一樣創(chuàng)造顧客需求。當(dāng)著名冰球選手韋恩·格雷茨凱被問到是什么原因使他在球場(chǎng)上的表現(xiàn)比其他選手更出色時(shí)，格雷茨凱回答說(shuō)：“別人都是滑到冰球所在的位置，而我是滑向冰球?qū)⒁竭_(dá)的地方。”在營(yíng)銷中“冰球?qū)⒁竭_(dá)的地方”，就是顧客的真實(shí)需求。我們知道，顧客需求分為三種：共性需求、特殊需求、沒有說(shuō)出口的潛在需求。“蘋果”創(chuàng)始人喬布斯的偉大，就在于他善于通過研究用戶體驗(yàn)去探索顧客“沒有說(shuō)出口的需求”并懂得創(chuàng)造需求，而有些衛(wèi)浴經(jīng)銷商之所以慘遭滑鐵盧，就是誤以為顧客只需要“便宜”，除了卷入價(jià)格戰(zhàn)就沒有其他應(yīng)對(duì)招數(shù)。
打造一流業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)
什么都可以省，唯獨(dú)不能節(jié)省人力資源成本。某些衛(wèi)浴經(jīng)銷商對(duì)經(jīng)營(yíng)的認(rèn)識(shí)存在誤區(qū)，認(rèn)為經(jīng)營(yíng)好壞的首要因素是代理的產(chǎn)品是否有賣點(diǎn)。其實(shí)，再好的產(chǎn)品也不會(huì)自己長(zhǎng)腳走到客戶家中，它是靠你的員工賣給顧客實(shí)現(xiàn)銷售的。愈是經(jīng)營(yíng)困難，人員的綜合素質(zhì)愈顯重要，人是最寶貴的戰(zhàn)略資源。所以，不要試圖在分配上去節(jié)省開支，對(duì)收入不滿的員工是不會(huì)為你創(chuàng)造令人滿意的業(yè)績(jī)的;也不要把裁員作為降低成本的法寶，強(qiáng)化推廣、多頭出擊需要更多精兵強(qiáng)將;更不要舍不得花錢培訓(xùn)，培訓(xùn)對(duì)提升非常時(shí)期的銷售具有舉足輕重的作用，通過接受培訓(xùn)提高了心智、提升了技能、掌握了技巧的員工們懂得投桃報(bào)李，會(huì)給老板們帶來(lái)意想不到的驚喜。一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)一定能創(chuàng)造一流業(yè)績(jī)。所以，活過寒冬迎來(lái)復(fù)蘇的春天，最精明的算計(jì)應(yīng)當(dāng)是適當(dāng)擴(kuò)大人力資源投資。
對(duì)危機(jī)采取鴕鳥政策是真正的危機(jī)，戰(zhàn)勝危機(jī)的正確思維是“視危為機(jī)”。當(dāng)銷售遭遇寒流，衛(wèi)浴經(jīng)銷商與其怨天尤人，不如奮力一搏。
