為了了解全鋁家居市場的情況，業(yè)內(nèi)相關(guān)協(xié)會(huì)對(duì)各大賣場和終端經(jīng)銷商店面做了一次暗訪。在這次暗訪中，很多店面導(dǎo)購人員的表現(xiàn)都不盡人意，對(duì)國標(biāo)、政策法規(guī)不熟系、在導(dǎo)購過程中無法準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)等問題被暴露。

對(duì)國家、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、協(xié)會(huì)工作及相關(guān)法律法規(guī)不熟識(shí)：

一般成熟的銷售人員應(yīng)熟知產(chǎn)品的功能分類、定位，經(jīng)營原則等各種方面的指標(biāo)數(shù)據(jù)。產(chǎn)品的售價(jià)、規(guī)格、材質(zhì)、功能、生產(chǎn)廠家、是否符合行業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，各種認(rèn)證標(biāo)識(shí)的作用以及產(chǎn)品使用時(shí)的注意事項(xiàng)等等。在暗訪中，一些廠家的經(jīng)銷商不能詳細(xì)準(zhǔn)確的說出產(chǎn)品上國家、行業(yè)、協(xié)會(huì)的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)識(shí)、法律法規(guī)的作用，包括前面提到的產(chǎn)品知識(shí)及常識(shí)，對(duì)所賣的產(chǎn)品理解很模糊，不透徹。這樣會(huì)讓前來選購的消費(fèi)者產(chǎn)生疑慮和不信任感，對(duì)所銷售廠家產(chǎn)品甚至整個(gè)產(chǎn)業(yè)從意識(shí)形態(tài)上形成不良的影響。所以合格可靠的一線銷售人員更是產(chǎn)品走向市場至關(guān)重要的一環(huán)。

導(dǎo)購無法找到產(chǎn)品亮點(diǎn)

銷售中，銷售人員認(rèn)為自豪的賣點(diǎn)，并不見得是顧客最為關(guān)注的賣點(diǎn)。例如：我們的產(chǎn)品綠色環(huán)保，但我們細(xì)想這年頭哪個(gè)廠家不說自己的產(chǎn)品綠色環(huán)保呢?我們產(chǎn)品采用7道工序，但人家也會(huì)說我采用的是8道工序。所以，這就容不得我們天天封閉在辦公室里想當(dāng)然，消費(fèi)者的真正思維邏輯還沒有弄清楚，這次走訪結(jié)束后最大的感觸就是：智慧永遠(yuǎn)產(chǎn)生于消費(fèi)者之中!不親自深入走市場，就永遠(yuǎn)發(fā)掘不到真實(shí)有效的鮮活案例。做市場不能想當(dāng)然，我們經(jīng)常在用內(nèi)行的眼光來看待產(chǎn)品品質(zhì)和消費(fèi)者需求。而現(xiàn)實(shí)中一個(gè)非常冷靜的問題就是，今天的顧客已經(jīng)越來越“精明”，他憑什么對(duì)你的產(chǎn)品過目不忘?因此，解鈴還須系鈴人。賣點(diǎn)越多越記不住，歸根結(jié)底，必須要換位思考，顧客是怎么想的才是最重要的。

營銷手段單一

銷售人員應(yīng)該知道：1、清楚地介紹我的產(chǎn)品是什么(全鋁家居相關(guān)知識(shí)，官方微信不定期有推送);2、我的產(chǎn)品是否是合格的(相關(guān)法律法規(guī)，網(wǎng)站及官方微信都有更新)3、顧客為什么要買我的產(chǎn)品(品牌差異性、產(chǎn)品的特性熟識(shí))4、顧客為什么現(xiàn)在就要買我的產(chǎn)品(除了促銷之外，品牌文化、品牌價(jià)值以及其他活動(dòng)都是留住客戶的手段)。對(duì)一線經(jīng)銷商出現(xiàn)的各種問題，我們不僅僅要及時(shí)糾正，更要舉一反三。